海外・リハビリ向けに展開

イノフィス（東京都新宿区）は東京理科大発のベンチャーで、空気圧機器と人工筋肉で腰の負担を和らげるアシストスーツ「マッスルスーツ」を販売する。２０１９年１１月、本体をアルミフレームから樹脂成形に切り替えるなどの取り組みで、価格を約５０万円から１３万６０００円に引き下げ、売り上げが大幅に伸びた（金額は非公表）。新型コロナウイルスの感染影響が各所に広がる中、次の一手は何か。折原大吾社長に聞いた。

「月数十台だった売り上げが、数千台と１００倍近くになった。販売法も以前は展示会で客に１台１台、説明する形だったが、インターネットや代理店主体に変わってきている。家電量販店やホームセンターでの取り扱いも増え、チャンネルが広がった」

「展示会が中止されたことで対面販売がほぼ不可能になった。マッスルスーツは、客に実際に装着してもらわないと良さがわからない商品だ。動画を流す方法だと、どうしても一方通行になる。販売店や客に正しい装着法を理解してもらうことが、これまで以上に重要だ。安価だからと購入しても正しく使われないと、２度と使わない結果になる。我々の最大の目標は追加購入につなげること。装着法を指導するため、カスタマーサクセスチームを８月に立ち上げた。現在は数人だが今後、増やしていく」

「以前は介護関係が６割以上だったのが現在は３割に低下し、その分、農業や製造業、倉庫業の割合が上昇した。農業ではイチゴ栽培の注文が多い。イチゴの収穫期は春だが、温室栽培の結果、ほぼ年中、作られるようになりマッスルスーツの出番が年間を通してある。工場や物流倉庫も以前は重量物運搬を２人でやっていたのが、３密回避のため１人でやらざるを得なくなり、マッスルスーツの出番が増えている」

【記者の目／ブランドイメージ守る】

価格を３分の１以下に引き下げたことで、同業他社との競争から抜けだした感のあるイノフィスだが、今後はアジア市場などで中国の安価なコピー商品との競合も予想される。正しい装着法の指導とともに、ブランドイメージをいかに守っていくかもポイントになるだろう。（編集委員・嶋田歩）