作業着が主力商品のワークマンが業容拡大を推進している。カジュアル分野の衣料品を中心とする一般客向けの新業態店「ＷＯＲＫＭＡＮ　Ｐｌｕｓ＋（ワークマンプラス）」が好調で今後、数年間で１００店舗まで増やす計画。作業着の法人販売にも一段と力を注いでいる。販売好調な新業態店の今後の見通しなどを栗山清治社長に聞いた。

―２０１８年秋に開業した新業態店の販売が好調です。要因をどのように分析しますか。

　「数年前から防寒着として販売した作業着が釣りやバイク、アウトドアの愛好家らに好評で、口コミによって人気が広がってきた。こうした人たちの意見を製品開発に反映させ、機能も磨いてきた。さらにテレビ番組でも取り上げられたことで一般的な認知度が一気に高まった」

―今後の改善点は。

　「想定以上に売れたため、供給がうまくいっていない部分もある。モノを作るだけでなく、物流や保管などすべての面で足りない部分を改善する。店舗側も改善点がある。これまでは作業着を求めるプロの顧客が大半のため、細かい説明が不要だった。現在は一般客の来店が多くなったことで接客の時間が長くなっている。リピーターを増やすため接客レベルを一段と高めていく」

―プライベート・ブランド（ＰＢ）の比率は今後高めますか。

　「ＰＢの比率は現在売り上げベースで３５％程度。販売量が少ない製品を生産することがないように、今後の目標値をあえて明言していない。むしろ金額ベースで前年度の実績を超えることが目標。一つの製品の販売量を増やした方が、供給も将来の利益も安定する」

―労働人口減少による影響はありますか。

　「地方には競合する作業服の販売店が１５００店程度ある。これらの店舗が後継者難などに伴って廃業した場合、そこで商品を購入できなくなった顧客が我々の店舗に流れてくるケースがある。このため今のところ大きなマイナス要因にはなっていない」

―作業着の法人販売の強化策は。

　「従来の法人販売では、ワークマンに来店した顧客がまとまった数を注文するケースが多かった。現在は、こちらから出向いて売っていく方式に力を入れている。高い機能性と低価格、サイズ構成が豊富で、在庫も１０年間保証できることなどを前面に押し出し、販売していく」

【記者の目／商品拡充で顧客開拓】
一般客向けのカジュアル衣料品のヒットと店舗の相次ぐ開業により、“作業着”メーカーのイメージは薄れつつある。顧客層に関しては、女性を中心にまだまだ開拓の余地があるはず。商品ラインアップの充実や接客レベルの向上は、幅広い需要を取り込む上で大きな力となりそうだ。（群馬支局長・古谷一樹）