「世界で戦い、勝てるスタートアップ」の輩出を目指す経済産業省の支援プログラムJ-Startupでは、日本で活躍する約１万社の中から、とりわけ将来有望な92社を認定している。今回は、事業領域も経営者としての背景も全く異なる３氏が初顔合わせながら対談。そこから浮き彫りになる日本のスタートアップエコシステムの現状や課題とは－。

成長過程で直面する課題

　テラモーターズ・徳重徹社長（以下、徳重）　田中さんとは先日もお会いしましたね。

　 Fringe81・田中弦CEO(最高経営責任者）　そうでしたね。スタートアップ関連のイベントでご一緒しました。

　徳重　長谷さんとは初めてかな。（ABEJA社長の）岡田（陽介）さんにもお会いしたことはないですね。

　ABEJA・長谷直達取締役　僕は「テラドローン」の方と別のイベントでご一緒しました。

　徳重　ああ、そうでしたか。僕は2010年の創業時よりグローバルメガベンチャーを目指し、ベトナムやインド、バングラデシュなどでEV（電気自動車・バイク）を展開し、2016年にはドローン分野にも参入しました。世界を目指す手法は二つあると思っています。ひとつは、アナログがデジタルに、あるいはガソリン車がEVに置き換わるような破壊的な技術革新を捉えること。もうひとつは、黎明（れいめい）期のインターネットのように新産業創出の波に乗ることです。EVの事業は前者、ドローンは後者にあたります。

　田中　僕はまさにインターネット黎明期にソフトバンクに入社。動画配信事業の立ち上げなどに携わってきました。当時、渋谷にIT起業家らを集めてビットバレーを作ろうという動きがあり、事務局の手伝いのようなことをしていた縁で、ネットイヤーグループの創業に参画する経緯を経て、インターネット広告技術開発のFringe81を創業。2013年にMBO（マネジメントバイアウト＝経営陣による買収）によって独立しました。徳重さんのような生粋の起業家ではないかもしれませんが、90年代後半から2000年初めにかけてのベンチャーブームのど真ん中にいました。いま、Fringeの経営者として直面する課題のひとつは、収益構造が全く異なる既存事業と新規事業をどうバランスさせていくか。特にインターネット経由でサービスを提供するSaaSのビジネスは投資回収が難しいんですよ。

「非連続」に舵を切る

　徳重　「連続的な」事業から「非連続な」イノベーションに舵を切るということですね。

　長谷　僕はSNSの魅力に導かれるように新卒でミクシィに入社しました。SNSのプロダクト開発やM&A（企業の合併・買収）関連業務やグループ会社のハンズオン支援などに携わった後、AI（人工知能）プラットフォームを提供するABEJAに転職しました。いまのお二人のお話には全く同感です。当社は、AIの本格運用に不可欠なプラットフォームを製造業や小売・流通をはじめ、製造、物流、ヘルスケアといったさまざまな業界に提供していますが、次なる技術開発やその融合には、「非連続なイノベーション」として、既存事業とは組織も完全に切り離す形で進めています。とりわけ、腐心するのは新たに採用した人材のモチベーションです。新たな技術やサービスが軌道に乗るまでには、必ず踊り場がある。そういう時には隣の芝生がめちゃくちゃ青く見えるんですよ。

「支援」より「パートナー」を

　徳重　僕はほぼ同い年ということもあり、米テスラCEOのイーロン・マスクと（中国を代表するユニコーン企業である）小米（シャオミ）創業者の雷軍（レイジュン）を目標にしているのですが、彼らを見ていて思うのは、市場を獲得することの重要性です。市場を捉えていれば、たとえ無能な経営者でも売り上げを伸ばすことができますが、逆に市場がないと、どんな優秀な経営者でもうまくいかない。ドローンの事業は株主の反対を押し切って始めましたが、黎明期である市場参入へ思い切った決断でした。スタートアップに活躍の場を見いだす人材は、事業を通じて自身の成長を強く志向しているので、経営判断を誤ると社員は耐えられません。３年を越えても事業が軌道に乗らないようでは厳しいですね。

　田中　事業の成長はすべてを癒やす－。その通りだと思います。しかし、調子が悪い時に限ってさまざまな問題が噴出するんですよ。事業が一本足打法でなくなってきている以上、僕は一見、面白みのない開発案件でも社員に対し、そのプロジェクトが現在の自社にとってなぜ必要なのか、あなたにとってどれほど貴重な経験なのか、対話を重ねることに心を砕いています。腑（ふ）に落ちないと、自分だけつまらない仕事をやらされているという不満につながりがちです。ジョブディスクリプションには気を配っています。

　徳重　若い人たちが、ますますスタートアップを目指す上で、社会の受け止めは大きな要素だと思います。そういう意味で国を挙げてスタートアップを後押しする機運が盛り上がることは、率直に有り難い。

　田中　この10年あまり、ベンチャーを取り巻く環境は様変わりしました。幸い、資金調達環境にも恵まれています。こうした中、僕が期待するのは「支援」より「パートナー」です。

結果がすべての世界で

　長谷　スタートアップエコシステムの観点から日本と世界を比較して覚える違和感のひとつが、日本ではエグジット（投資回収）できれば、起業家冥利に尽きるという風潮が強いことです。もっと、既存の価値観や産業構造の転換を目指すようなダイナミックさがあってもいいのではと。

　徳重　僕も投資家から早く上場してほしいというプレッシャーを感じ続けてきました。電気自動車（EV）の事業が安定し始めたタイミングで、ドローンに参入しようとした時には一斉に反対され、一番信頼していたベンチャーキャピタル（VC）からは「反対しません。しかし賛成もしません」と言われる始末でした。しかし、半年後、結果を出したら一転。「いいところに目を付けましたね」と（笑）。つまりスタートアップにとっては結果がすべてなのです。事業が軌道に乗る段階までは資金の出し手はかなりいます。しかし、事業を加速し、かつグローバルにスケールアップしようとする段階に移行するにつれ、資金調達の選択肢は狭まるのが実情です。投資家の心に響く説得力あるビジョンを打ち出せないスタートアップ側の責任もあるのですが。先般、ABEJAさんが実施されたような50億円、100億円規模で資金調達できる機会は案外、限定的なんですよね。

　田中　現在の資金調達環境はかつてないほど好転し、僕はスタートアップが資金調達にさほど苦慮しているとは思えないんですがね。

　徳重　シリコンバレーでも数年後にエグジットできればハッピーという起業家がほとんどですし、決して日本の企業家の志や視座が低いということではありません。ただ、せっかくスタートアップを国も応援してくれるなら、世界を目指すチャレンジにリスクマネーを振り向けてほしいと思うのです。

　田中　僕は、日本ででは新興企業向けのマザーズ市場を通じて、スタートアップが機関投資家にアクセスできる意義は大きいと前向きに捉えています。長谷さんの前職のミクシィのお話が前編でありましたが、同社のように上場企業が、ピボット（事業を根本的に転換）しながらも、資金調達できる環境は、世界的にみても希有なのではないでしょうか。

成功事例が道を切り開く

　徳重　その点は同感です。一方で、なぜシリコンバレーや中国の企業がケタ違いの資金を調達して研究開発や事業展開を進められるかというと、巨大な市場を相手にしているからなんですよね。いち早く市場を獲得すれば株価を押し上げるのは当然。僕はまさにこうした世界を目指しているのです。日本のスタートアップエコシステムにとって、次の段階は、日本からどれだけグローバルメガベンチャーが輩出されるかどうかです。野茂英雄投手が大リーグへの道を切り拓いたように、日本発のロールモデルが生まれれば資金の出し手も、挑戦者も後に続くはず。（米国を代表するＶＣである）アンドリーセン・ホロウィッツもセコイア・キャピタルもいまは日本を素通りしているかもしれませんが、成功事例が生まれれば、日本に目を向けるのではないでしょうか。

　田中　僕は資金調達の問題以上に、いまはさまざまな企業とビジネスで協業したいとの思いが強いんです。ご存知ですか。いま世界で話題になっているスニーカーは、ドイツ・アディダスが環境保護団体とコラボして海洋プラスチック廃棄物を新素材として採用した製品なんです。理念や思いに共感するとこから協業が始まり、それが消費者に受け入れられる－。そんな社会を日本でも実現したいですね。

既存制度では追いつけない

　長谷　スタートアップの挑戦を政府が後押ししてくれるのであれば、僕は法制度の面での対応を期待します。例えば僕らは、画像データを解析することで、来店客数や年代・性別、さらにはリピーターかどうかいった情報まで取得できる店舗解析サービス「ABEJA Insight for Retail」を展開しているのですが、個人情報保護法がネックになる。ガイドラインの策定などを政府に働きかけているのですが、既存の制度が技術革新のスピードに追いつかない現状を危惧します。

　田中　そういえば、先日、こんな経験をしました。僕らは社員同士がネット上でのポイント交換や投稿を通じて互いの仕事をたたえたり、評価しあうことで働く意欲やモチベーションにつなげる成果給の仕組みをピアボーナス「Unipos」の名称で提供しています。2017年6月のサービス開始以来、わずかな期間で、マイナビやメルカリをはじめ100社以上が導入しているのですが、この仕組みが所得拡大促進税制において、減税措置の対象になるのかという疑問が浮上しました。当局に相談したところ、税制面の取り扱いルールの中に同税制の「給与等」の範囲を明文化するという措置を講じてくれました。テクノロジーの進展で既存の法制度では想定していなかった新たな事業やサービスが今後ますます広がることが予想されるなか、こうした対応は有り難い。政府にとっては小さなことかもしれませんが、僕らスタートアップにとっては大きな変化です。

　長谷　社会全体で起業マインドを醸成する上で、重要だと感じるのは、壮大な理念を持つ人と幼少期に出会うことではないかと思います。

　徳重　米国の有力大学では、卒業式の祝辞を起業家が行うことが珍しくないんですよ。さまざまな場面で経営者が自らの思いを自らの言葉で語ることも挑戦を評価する社会の実現につながりますね。僕らも、どんどん外に出て発信しないと。

【テラモーターズ】
2010年設立。EV（電動自動車）の製造販売を手がける。アジア３カ国に支社、５カ国に販売代理店を構え2016年からはドローン事業に乗り出すなどグローバルな事業な事業展開を加速中。
【Fringe81】
2012年設立。インターネット広告技術開発やHRテック領域でのウェッブサービスを展開。社名には「限界を超えた（fringe）」と日本の国番号「81」の組み合わせで「最先端の集団」との思いが。2017年東証マザーズ上場。
【ABEJA】
2012年設立。ディープラーニング技術を活用した大量データの取得や蓄積、学習などを行うPaaS技術と同技術を用いた店舗解析サービスを提供。米グーグルが直接出資した日本企業としても話題を呼んだ。