大手証券各社が富裕層や中高年をターゲットに顧客の囲い込みを強化している。「人生１００年時代」を迎え、退職してからの資産形成や、蓄積した資産をどのように次の世代に託すかなど、今後のニーズの高まりが期待される。高齢者は現役世代よりも金融資産の保有残高が多く、個人金融資産のうち６０歳代以上が約６割を保有しているとされる。商機を逃すまいと、各社で人員を増やすなど、競争が激化している。

　「貯蓄から投資」が叫ばれてから約２０年になる。それでも約１８００兆円を超える家計の金融資産残高は、およそ半分が預金などで眠っている。高齢化が進み、２０２５年には、戦後間もない４７―４９年ごろのベビーブーム時に生まれた“団塊の世代”が７５歳以上になる中、各社ともニーズの掘り起こしに懸命だ。

　野村ホールディングス（ＨＤ）は、資産運用や資産管理に関する学習を支援する場として「金融アカデミー」（仮称）の設置を検討する。主な対象者は５５―６５歳と、退職を控えた世代の利用を見込んでおり、団塊の世代と比べるとやや若い。

　金融アカデミーは、約３カ月間の有料プログラムを構想。専門家による講義形式で資産運用や資産管理など、投資の基本から応用までを学ぶ。オンラインによる配信も視野に入れる。

　野村ＨＤによると、顧客の満足度が高まると、入金額が増加する傾向にあるという。高齢者へのサービス強化として、高齢顧客やその家族を担当する「ハートフルパートナー」を一部で配置したところ、顧客の総合満足度が高まる結果が出た。このためハートフルパートナーを全店配置するなど、顧客ニーズに応じたサービスの充実を図る。

　「人生１００年時代と言われる中で、資産を増やしたい、守りたい、つなげたいなど、ニーズが細分化している」。大和証券グループ本社の中田誠司社長はこう指摘する。

　同社も高齢者の顧客を専用に担当する「あんしんプランナー」を現状の約４０人から、２年後をめどに２００―３００人程度まで増やす。

　相続関連業務で専門性の高い「相続コンサルタント」は、およそ１００人が約１００支店に配置されているが来春までに全支店への配置を目指す。

　メガバンク系列の証券会社も、高齢者層や富裕層を対象にしたサービスを強化する動きを見せる。

　みずほ証券は５０歳以上の社員で、ファイナンシャル・プランナー資格（ＡＦＰ）と相続診断士の資格を保有し、社内研修を受講した「シニアコンサルタント」を強化。資産承継や資産運用に関する相談などに応じる。７月末時点では１８人だが、１９年３月末には７５人まで増える見通し。

　みずほ銀行との連携では、銀行店舗内の拠点「プラネットブース」も活用していく。「首都圏での拠点網は厚い。これを積極的に生かしていく」（みずほ証券の飯田浩一社長）考えだ。

　三菱ＵＦＪ証券ホールディングスでは、富裕層が抱える資産運用ニーズに対応したウェルス・マネジメントに関係するビジネスの拡大を進める。

　フィナンシャルアドバイザリー組織を中心に、三菱ＵＦＪ銀行との連携を推進。６月時点における関連業務の担当人員約１８０人から、２０年度までに約２８０人へと増強する予定だ。