営業員の「生産性」1億円に。三菱UFJモルガン証が超富裕層サービス強化

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三菱UFJモルガン・スタンレー証券は2023年度までに、株式売買手数料などの営業員1人当たり年間「生産性」を現在の約7800万円から約1億円に引き上げる。インターネットや電話などの非対面口座を増やすことで、営業員1人が担当する口座(顧客)を厳選。担当期間も7―10年の長期間にし、顧客との資産運用を綿密に実施する。上場企業オーナーなどを想定した総資産100億円超の超富裕層に対するサービスを強化し、同層における収益を倍増する。

「生産性」は、営業員1人が年間に獲得する、株式などの売買手数料と投資助言の対価(アドバイスフィー)を指す三菱UFJモルガン・スタンレー証券での指標。同社は4月に、総資産3億円以上の富裕層を対象とするウェルス&ミドルマーケット本部を設置し、当初計画より1年前倒しで従来の600人から1600人体制に移行。それまで3割だったインターネットや電話などの非対面口座を7割まで増やし、対面営業は富裕層と法人に特化した。販売ノルマ廃止や7―10年の長期担当制を導入した。

対面口座を3割にしたことで、営業員1人当たりの担当は150―200口座まで減らした。これらの効果を発揮させ、23年度までに約1・3倍の生産性向上を目指す。

また、株式の売買手数料だけでなく、投資助言サービスを通じて顧客の預かり資産残高を増やし、収益全体に占めるストック資産の割合を5割まで引き上げたい考え。富裕層への投資助言強化に向け、機関投資家などプロ向けの資産分析ツールを取り入れ、値動きのリスクを把握し、分散効果なども向上させていく方針だ。

富裕層向けサービスでは資産運用のほか、ローンや保険、事業承継などの金融資産全体をサポートする。総資産100億円を超える超富裕層向けサービスでは、家訓作成からプライベートジェットの手配、チャリティー団体立ち上げ、子女の養育などにも対応する。

日刊工業新聞2021年6月18日

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