株式や債券の引き受け、Ｍ＆Ａ（合併・買収）のアドバイザリー（助言）業務など、投資銀行としての三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券（ＭＵＭＳＳ）の存在感が高まっている。日本企業が関連するＭ＆Ａのアドバイザリー業務では、３年連続でリーグテーブル１位。日本郵政グループ３社やＪＲ九州など大型ＩＰＯ（新規株式公開）でグローバルコーディネーター（ＧＣ）を相次ぎ担当した。大型案件を受注する秘訣（ひけつ）を探った。

Ｍ＆Ａアドバイザー、海外案件で１位

　投資銀行の重要な業務がＭ＆Ａアドバイザー。ＭＵＭＳＳは日本関連Ｍ＆Ａで、２０１３年から１５年まで３年連続リーグテーブル１位だった。同社の特徴は海外案件の強さ。例えばリーグテーブル２位の野村証券は国内案件は強いものの、海外案件では６位や７位。ＭＵＭＳＳは海外案件が１位であり、リーグテーブルトップの要因となっている。アドバイザーとして成長する原動力について、ＭＵＭＳＳの中村春雄副社長は「海外の情報力」を挙げる。

　ＭＵＭＳＳは米大手投資銀行、モルガン・スタンレーと三菱ＵＦＪ証券ホールディングスの合弁会社で、特に投資銀行部門はモルガン・スタンレー出身者が多い。

　最近では他の外資系証券が日本部門を縮小していることもあり「世界中のＣＥＯ（最高経営責任者）やＣＦＯ（最高財務責任者）と深いネットワークを持つ証券会社は我々しかない」（中村副社長）状況という。

　もうひとつの強みは「情報管理の徹底」（同）だ。日本企業は上司や関連部署との情報共有を推奨する文化があるが、同社は「直接関与する数人の社員しか知らないこともある」という。大型Ｍ＆Ａは事前に報道が流れるのも珍しくないが、同社がアドバイザリーを手がけたサントリーホールディングスによる米ビームの買収は、公式発表まで情報が漏れなかった。情報管理が徹底された証左だ。

　ただ、大型以外のＩＰＯや債券引き受けなども含めて考えれば、投資銀行の国内トップは野村証券だ。ＭＵＭＳＳは野村に比べ人員が少なく、現在は大型案件に的を絞り活動している。

　野村を追随する戦略について中村副社長は「規模で迫ろうとは考えておらず、人員の増加を急ぐ考えもない」と語る。今後はブランド浸透を進め、対象案件の幅を広げていく方針だ。

「証券仲介」で大型ＩＰＯ受注

　投資銀行として躍進するＭＵＭＳＳ。大口案件を受注する背景にあるのが、同じグループである三菱東京ＵＦＪ銀行（ＢＴＭＵ）との連携だ。日本郵政グループ３社やＪＲ九州などの大型ＩＰＯ（新規株式公開）では「証券仲介」というスキームを使い銀行窓口での株式販売を実施。ＭＵＭＳＳの引受額の約４割を銀行で販売し、大きな実績を上げた。

　証券仲介とは、銀行が株式や投資信託、外国債券、仕組み債などの注文を顧客から預かり、証券会社に媒介するやり方だ。単に系列の証券会社を案内する「紹介」に比べ「銀行員にも金融商品の知識が必要だが、主体的に提案が行える」（ＢＴＭＵの冨田敏広調査役）メリットがある。

　株式について銀行窓口で販売するケースは少ないが、政府保有株の売却案件など一部のＩＰＯ株に限り販売している。官製ＩＰＯ株は大きく値崩れする可能性が少なく、安定経営の企業が多いため長期保有に適しているためだ。２０１５年の日本郵政グループ３社のＩＰＯではＭＵＭＳＳの引受額２８７０億円のうち１２００億円を、１６年のＪＲ九州では９３６億円のうち３７０億円を銀行経由で販売した。

　証券業界では「銀行の証券販売は、顧客フォローの点で証券会社に劣る」と考える人が多い。確かに多種大量な金融商品の内容を把握し、相場の変動に合わせアドバイスするのは証券会社でないと難しい。ただ、ＭＵＭＳＳとＢＴＭＵはこの問題もグループ連携で解決した。現在ＭＵＭＳＳから約６００人がＢＴＭＵに出向、リテールマネーデスク（ＲＭＤ）という運用商品販売のエキスパートの中核となり証券販売をリードしている。

　ＭＵＭＳＳの店舗数は６２店で、日本の大手証券のうち最も少ない。ただ株式や投資信託の売買手数料などを表す「受入手数料」は、野村ホールディングス（ＨＤ）、大和証券グループ本社に次ぐ３位だ。銀行・証券会社の連携の成果と言える。

　ＭＵＭＳＳの臼井均常務執行役員も「グループ連携で顧客の要望に応え、成長していきたい」と展望している。グループ内外の力をフル活用し、投資銀行として成長するＭＵＭＳＳ。次はどんな大型案件を受注するのか、同業他社は固唾（かたず）を飲んで見守っている。
（文＝鳥羽田継之）