住友商事は、ウクライナで農業資材の直販ビジネスを強化する。農業機械の本体・スペアパーツなどの販売やメンテナンスサービスを提供するサービスセンターをウクライナの首都キエフから南に車で４０―５０分ほどの所に設け、運営を始めた。今後３―４年をめどに３カ所程度に同センターを設置し、現地の主要農産地をカバーする体制構築を目指す。

住商の農薬・農業資材ビジネスは、１９７０年代の日本製農薬輸出から始まった。９０年代からは、現地に輸入販売会社を設けて販売を開始した。

２０１１年には、これまで取引関係のあったルーマニアの農業資材販売会社・アルチェドを買収。住商として初めて農家に対して直接、農業資材を販売するビジネスに乗り出した。１５年にはブラジルのアグロ・アマゾニアを買収している。

ウクライナでは１８年に農業資材問屋大手スペクター・アグロに５１％出資。同社は約４０００の顧客、２１支店を有し、ウクライナ全土をカバーする。出資後、同社の売上高はコロナ禍にもかかわらず２年間で１・３倍に増加したとしている。

住商によると、同国には圧倒的なトップ企業が存在し、スペクター・アグロを含む数社が追随している。スペクター・アグロは、農薬シェアで出資時点の４位から２位にまで上昇しているほか、種子でも対象作物によっては１位のものもあるという。農業機械の販売強化では、これまでサービスセンターがなかったためメンテナンスサービスの提供が難しく、顧客との接点づくりでも難点があった。サービスセンターの設立で従来のプッシュ型営業に加えて、顧客に来てもらうプル型の営業にもつなげる。