住友商事がウクライナで農業資材直販を強化、新拠点を設置し顧客との接点づくりへ

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ウクライナで農業機械の販売・メンテを提供するサービスセンターを設けて顧客との接点を強化していく

住友商事は、ウクライナで農業資材の直販ビジネスを強化する。農業機械の本体・スペアパーツなどの販売やメンテナンスサービスを提供するサービスセンターをウクライナの首都キエフから南に車で40―50分ほどの所に設け、運営を始めた。今後3―4年をめどに3カ所程度に同センターを設置し、現地の主要農産地をカバーする体制構築を目指す。

住商の農薬・農業資材ビジネスは、1970年代の日本製農薬輸出から始まった。90年代からは、現地に輸入販売会社を設けて販売を開始した。

2011年には、これまで取引関係のあったルーマニアの農業資材販売会社・アルチェドを買収。住商として初めて農家に対して直接、農業資材を販売するビジネスに乗り出した。15年にはブラジルのアグロ・アマゾニアを買収している。

ウクライナでは18年に農業資材問屋大手スペクター・アグロに51%出資。同社は約4000の顧客、21支店を有し、ウクライナ全土をカバーする。出資後、同社の売上高はコロナ禍にもかかわらず2年間で1・3倍に増加したとしている。

住商によると、同国には圧倒的なトップ企業が存在し、スペクター・アグロを含む数社が追随している。スペクター・アグロは、農薬シェアで出資時点の4位から2位にまで上昇しているほか、種子でも対象作物によっては1位のものもあるという。農業機械の販売強化では、これまでサービスセンターがなかったためメンテナンスサービスの提供が難しく、顧客との接点づくりでも難点があった。サービスセンターの設立で従来のプッシュ型営業に加えて、顧客に来てもらうプル型の営業にもつなげる。

日刊工業新聞2021年2月24日

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