【新型コロナ】産業機器メーカーが逆境逆手に挑む新営業手法

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オンライン商談に本格的に取り組む。パソコン操作で資料を投影するのに合わせて、製品を説明(オリオン機械提供)

オリオン機械(長野県須坂市、太田哲郎社長、026・245・1230)は、ウェブ会議を使って本社工場から顧客に直接、情報を発信して提案する営業を27日に始める。従来の顧客訪問では同行しない設計者も必要に応じ説明に加わる。ライブ映像で生産現場を“在宅視察”できるようにする。新型コロナウイルスの感染防止のため現在、訪問はできないが、苦境を逆手に新たなプレゼンテーション手法を開拓する。

ウェブを使った「オンラインミーティング」で商談・製品説明するのはチラー、精密空調機など、オリオン機械が扱う産業機械全般。対象は国内製造業で業種、規模は問わない。同社ホームページから申し込み、テレワーク中も自宅のパソコンから参加できる。

個別対応のプレゼンテーションは製品別に同社が説明員を選ぶ。営業、サービスの担当者がウェブ上でデモ機の動画や資料を共有しながら仕様などを説明。必要に応じて製品の設計者も加わり、これまで持ち帰っていた専門的な質問や相談にも即答する。

求めに応じてマイクやカメラを生産ラインに持ち込んで映像や音声を発信。工場視察を通じ、生産体制や事業継続計画(BCP)の状況などを評価したい顧客の要望に応える。

1回のプレゼンは30分程度で1日10件の利用を想定する。本社工場内に「ウエブ会議室」を二つ新設した。

ウェブ会議を使ったプレゼンは外出自粛が続く中の窮余の策。だが、この際、ITを駆使して生産改善を提案するなど顧客満足度を高める対応を検証し、効果が確認できた内容は、感染拡大が収束した後も続ける方針だ。


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日刊工業新聞2020年4月27日

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