伊藤忠商事はヤナセの企業価値向上に取り組む。伊藤忠はＴＯＢ（株式公開買い付け）を実施してヤナセの株式を追加取得し、７月２４日に子会社化した。関係強化により“伊藤忠流”の顧客管理などの経営手法を導入し、ヤナセの輸入新車販売や中古車、車検・整備といった既存事業での収益拡大を図る。ヤナセの２０１６年９月期の当期純利益は６２億円。伊藤忠は数年後をめどに、ヤナセの当期純利益を１００億円規模に高めたい考え。

　伊藤忠は国内外の自動車販売で蓄積した、完成車メーカーごとの価値の最大化を図る独自の手法やノウハウを活用し、ヤナセに顧客管理やディーラーネットワークの改善などを提案する。顧客との関係をより深め、ブランドを訴求する。さらに、ヤナセが国内に約２００店舗持つ販売店の適切な配置や地域ごとの販売車種の選定などで個別のプロジェクトを組み、ヤナセの収益力を高める。

　子会社化を機に、伊藤忠の自動車販売部門以外との連携も促進する。伊藤忠の法務や財務、経理、リスクマネジメント部といった管理部門との連携を強化し、事業リスクを低減する仕組みづくりを急ぐ。ヤナセの伊藤忠出身者は現在８人。各プロジェクトの進捗（しんちょく）に応じて増員も検討する。

　日本自動車輸入組合（ＪＡＩＡ）によると、１６年の外国メーカー車の輸入車新規登録台数は前年比３・４％増の２９万５１１４台で、２年ぶりに前年を上回った。「国内市場は伸ばせる余地がある」（大杉雅人執行役員）とみて、伊藤忠はヤナセの国内事業の強化を図る。

井出健義社長インタビュー

　―１６年の外国車メーカーの輸入車新規登録台数は２年ぶりに増加に転じましたが、頭打ち感が出ています。
　「日本の輸入車の比率は約６％。米国の５０％強、ドイツの３０％と比べると極端に低い。輸入車というと、一部の富裕層が乗る車というイメージが強いが、価格が３００万円を切る車も出てきた。日本でも１５％程度までは伸びるとみている。既存のお客さまだけでなく、新規顧客の来店を促すために、販売店の改装や大規模改修（リノベーション）を進めている」

　―人口減少などにより、国内市場は中長期的でみると縮小傾向にあります。
　「ビジネスのポートフォリオを分散させることが必要だ。そのために、輸入車のレンタカー事業を強化する。現在約１０００台のレンタル用輸入車を保有しているが、これを３―５年で約５０００台に引き上げる。旅行先などではぜいたくをしたい気持ちになるものだ。旅行やレジャー向けのレンタカーには需要がある。伊藤忠グループのニッポンレンタカーサービスと協業しながら、事業を拡大していきたい」

　―海外展開の方針は。
　「将来的に国内市場が縮小する中、ヤナセが成長するには海外展開から目を背けるわけにはいかない。海外現地ディーラーのＭ＆Ａ（合併・買収）や出資といった手法で海外展開を検討していく。高級車販売となるため、ある程度自動車市場が形成されていて、今後も市場が伸びていく地域をターゲットにしたい」

　―海外展開で伊藤忠に期待することは。
　「伊藤忠は北米や欧州などで自動車販売のノウハウを蓄積している。国々で異なるビジネス習慣に精通した人材も多い。伊藤忠が持つ知識や経験を共有して、ヤナセの『お客さまに尽くす』ビジネスモデルを海外で実践していく」
（聞き手＝尾内淳憲）