販売会社に大ナタ

　６月２７日の日産自動車の株主総会。カルロス・ゴーン社長は「今年度の国内販売は８０万台から（計画の）８４万６０００台の間になる」と発言し、２００５年度の決算発表で示した見通しを、事実上２カ月で下方修正した。

　０６年度上半期（４―９月）の国内販売は前年同期比１６・９％減の３４万９６９７台。年間８０万台もおぼつかないペースだ。前年同月割れは、９月でちょうど１２カ月連続になる。

　前中期経営計画「日産１８０」の一つとして、０５年９月までの１年間に世界１００万台増販を掲げた目標を達成し、その反動は予想されたが「（落ち込みは）想定を超えている」とＣＯＯの志賀俊之はいう。

　だが、振り返れば日産の国内販売は、ゴーンがＣＥＯに就任した０１年度の７１万４０００台を底に、０４年度までは着実に台数とシェアを広げてきた。日産１８０が終了し、“台数至上主義”から“利益重視主義”へと転換する中、０５年度も微減にとどまっている。

　ゴーン自ら販売店を行脚し、問題点をあぶり出してきた国内販売は、実際にはじわじわと体力を付けてきている。半面、計画数値に対して度重なる下方修正を繰り返してきたのも事実だ。

　ここ数年、販売台数は伸ばしながらも、計画未達を理由に立て続けに国内営業担当役員が交代した。０４年３月末に国内販売担当常務だった北洞幸雄（現ファルテック社長）と、マーケティング担当常務の富井史郎（現福岡日産社長）が、０５年３月末には北洞の後を継いだ副社長の松村矩雄（同日産プリンス大阪販売社長）がそれぞれ日産を離れた。３人の人事は、台数のコミットメントを達成できない国内販売に対するゴーンのいら立ちを象徴した。

　「なぜ、損をすることをやるのですか？　利益に対するコミットメントをどう考えるのですか」。日産ネットワークホールディングス社長の佐藤明は今、各販売会社の首脳にこう訴えかけている。

　日産は０５年４月、かねてゴーンが「ブルー（ステージ）とレッド（ステージ）の違いが分からない」と指摘してきた販売２チャンネルを、全車種の併売化で事実上統合した。そして今年７月、佐藤率いる連結５２販社の資産統括会社、日産ネットワークを設立した。販売改革第２幕の幕開けだ。

　ある販社の社長は「日産１８０で売る力はついた」と言う。日産は全社を挙げて現中計の「日産バリューアップ」で掲げる「投下資本利益率（ＲＯＩＣ）２０％以上」に挑む。

　日産１８０では、増販目標をクリアするために値引き販売を繰り返し、自らの首を絞めて経営が悪化した販社も少なくない。台数ノルマに憶病になった販社経営陣の意識を利益重視に転換するため、ゴーンは直営の全販社に０７年３月期の黒字必達を通告。甘えを完全に断ち切り、赤字販社には社長交代も迫る。信賞必罰の人事を見てきただけに、販社側も日産の本気を嗅ぎ取っている。

　ただ、佐藤が「赤、青関係なくなった時点で手を打つべきだった」と言うように、国内自動車市場はガソリン高で一気に小型車シフトが進み、少子化で需要は冷え込む。今だ隣接するブルー、レッドの両店が競合するケースも見られる。今年度を捨て石にする覚悟で臨む販社の選別作業や出店形態の見直しに、遅れは許されない。

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