男性向けギフトECサイトが急成長した秘訣

文=尼口友厚(ネットコンシェルジェ CEO) 起業資金12万円で3年後に年商12億円に

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「Man Crates」のECサイト
 ギフトのECサイトで立ち上げから3年で年商12億円に急成長している企業がある。スタート時の予算は12万円。少ない、いや少なすぎる予算のなかで、どのように顧客を増やし、売り上げを伸ばしていったのか・・。

 「売ることよりも、“売るための顧客ニーズ”を知ること」「“年に数回の特別な日に貰う”“待ちに待ったギフト”だらこその喜びを追求する企業姿勢」が、そのECサイトの成長のカギになっているようだ。

 今回紹介する「Man Crates」http://www.mancrates.com/は、こうした「男性に何を贈ったらいいか」と迷っている人のために作られたECサイトだ。男性向けのユニークなギフトセットを購入・配送できるシステムを整備。女性を中心としたニーズを捉え、2014年度には1000万ドル(約12億円)以上の売り上げを計上した。

 米国カリフォルニアにある「Man Crates」が設立されたのは2011年冬のこと。設立当初の予算はわずか約1000ドル。しかし、数年後には大きな売り上げを記録したほか、2015年3月には310万ドル(約3億7000万円)の投資も受けた。

世の中にはギフトに一体何を送ったら良いのか迷っている人がたくさんいる


 「Man Crates」の成長のポイント
 ●「男性に喜ばれるギフトがわからない」。こんな悩みを抱えるユーザーが多かったため、男性向けギフトに絞った
 ●自らの経験をもとに、商品コンセプトは“手作り感”のあるモノにした
 ●“年に数回の特別な日に貰う”“待ちに待ったギフト”だからこそ、楽しい体験を提供するようにしている
 ●売ることよりも、“売るための顧客ニーズ”を知ることに専念した
 ●電話でのやり取りを通じ、得たニーズを商品開発にフィードバックしている


 父の日に父親に何をプレゼントしようか迷ったことがある読者の人は多いのではないだろうか。ギフトはどんなものでもある程度喜んでもらえるだろう。受け取った人が本当に満足し、喜ぶことができるギフトを贈ることができたらそれが一番だ。

ところが、父の日に限らず、男性へのギフトで何を贈ったらいいのかわからないという人はかなり多い。こうした事情は日本だけのものではなく、米国でも同じであるようだ。ちなみに、サイトを利用する顧客の65%が女性であるという。

 「Man Crates」創業者のJonathan Beekman(以下、ビークマン)氏は2002年にアリゾナ大学を卒業。Intelでファイナンシャルアナリストとして働いた後は、投資銀行に金峯。その後はNPOで3年間勤めたという異色の経歴がある。

COMMENT

山口豪志
Protostar Hong Kong
董事長

このような明確な“悩み”や“解決したい状態”があると、サービスの利用者は使いやすいだろう。このような○○したい時に、という利用者の利用シーンに則したショッピングのかたちは世界全体を見通した時にはニッチに見えて大きな可能性を感じる手法だ。

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ビークマン

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