コンビニエンスストアが看板商品を新たな切り口で売り込んでいる。大手３社を中心に店舗数を増やす一方、既存店の売上高は伸び悩んでいる。各社はヒット商品の創出を図っているが、簡単ではない。既存のヒット商品を活用することで、来店動機につなげる。

客単価押し上げ

　ファミリーマートは５月、骨なしチキン「ファミチキ」を使ったハンバーガー「ファミチキバーガー」を、約５０店舗で試験販売する。電子レンジで解凍したパンとソース、ファミチキを、消費税込み２６０円で提供する。ファミチキの価格は同１８０円であり、新たな食べ方の提案で客単価押し上げも目指す。

　ファミチキの発売は２００６年。同社の単品販売ランキングで１、２位を維持している看板商品だ。１７年に発表したキャラクター「ファミチキ先輩」を広告などで出すほか、低糖質を訴求した商品も２０日に数量限定で発売する。

購入層拡大

　ローソンは唐揚げ「からあげクン」の揚げ粉に使う小麦粉を、全て国産小麦由来の粉に切り替えた。からあげクンは１９８６年発売で、累計２８億食を売り上げたロングセラー商品。２０１４年に原料の鶏むね肉を全て国産に切り替えたところ、３０―４０代女性の購入が増えた点を踏まえた。食の安心や安全に関心が高い層に訴求する。

　購入者がボタンを押して揚げる機械を、店舗に置く検討もしている。「出来たてを食べられる」付加価値を狙う。

　ミニストップは１９９５年から、フィリピンのかき氷「ハロハロ」を展開している。氷の上にイチゴと練乳をかけた商品のヒットを踏まえ、１７年には冷凍イチゴ自体を削った商品を出し、１カ月で完売した。１８年７月にはイチゴに加え、みかんを削った商品を発売する予定だ。

コーヒー刷新

　店舗の１日の売上高は最大手のセブン―イレブン・ジャパンとそれ以外で、１０万円以上の差がある。「セブンとは中食で格差がある」（佐藤英成ファミリーマート常務執行役員）と、競合は対抗心をあらわにする。

　セブン―イレブンも攻めの姿勢を貫く。１３年に発売し、累計３９億杯を売り上げたドリップコーヒー「セブンカフェ」を３月に初めて大型刷新した。豆の使用量や焙煎（ばいせん）方法を変え、１９年２月期の販売数は前期比１割増を目指す。

　コンビニ業界では競争が進む中、同質化が課題となっている。「差別化戦略がお客さまに届いていないことを、反省しないといけない」（中山博之ミニストップ執行役員）。顧客の呼び込みに向けた工夫は、さらに激化しそうだ。
（文＝江上佑美子）