オンライン営業で一手、三菱電機が公開した「ソリューションサイト」の全容

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三菱電機のデジタルマーケティングを推進する若手のフリーディスカッション

三菱電機は1月、カーボンニュートラル(温室効果ガス排出量実質ゼロ)やデジタル変革(DX)など、企業が直面する課題解決を支援する「ソリューションサイト」を公開した。「3月上旬でアクセスは数万件。『問い合わせしようか』という段階にも1000件訪れ、やはり求められていたと感じる」。営業本部デジタルマーケティング推進プロジェクトグループインバウンドグループの水沼慶徳グループマネージャは、順調な滑り出しにこう手応えを示す。

ソリューションサイトは、多岐にわたる三菱電機のBツーB(企業間)製品を個別や網羅的に提案しない。イノベーションや環境負荷低減、企業が顧客に与える体験価値向上、事業継続もテーマに掲げる。企業活動全般にまたがる困難な課題に一つのサイトで応えようとするのが狙いだ。

オンライン営業が進んでも多くの企業は製品の縦割りをそのままサイトに映している。水沼マネージャは「売り方の起点を製品から課題に変えないと顧客からはじかれる」と、三菱電機が進める経営体質改革の観点からも意義を強調する。

ソリューションサイトは構築中だが、顧客が訪れると背後で自動営業や顧客管理のシステムが起動する。顧客の意向を把握し、実際の営業部門へ受け渡す仕組みを築こうとしている。こうした方式はオンライン営業の先行他社と変わらない。しかし営業本部が直接顧客と向き合ってリーダーシップを執り、ニーズに見合う仕組みに努めている。オンラインと実際の営業部門が、結局は分断してしまうのを防ぐ必要がある。

課題に迅速・的確に応えるため、事業部門を超えた社内オンラインでの情報共有や推進者育成も進めている。開始3カ月後に情報共有は5万ページを上回り、コミュニティーを形成した。最後は部門を超えたオール三菱電機の意識と営業体制の形成がカギ。「評価を受けるのはこれから。営業のトランスフォーメーション(変革)を引っ張る」と意欲を示す。(大阪・田井茂)


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日刊工業新聞2022年6月24日

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