アスファルトフィニッシャーを海外で売るぞ!住友建機のローラー作戦

中国、欧州、東南アジア、中近東の4極で代理店や人材育成

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2台のアスファルトフィニッシャーでアスファルトの合材を継ぎ目なく舗装する(中国・武漢)
 住友建機(東京都品川区、下村真司社長)は、道路機械の海外事業を拡大する。次期中期経営計画の期間に、年間販売台数を2016年と比べて1・5倍に増やす。代理店による販売網の活用に加えて、担当者の育成を進めて顧客対応力も高める。道路整備が加速する見込みの中国と欧州、東南アジア、中近東の4極による事業体制の確立を目指す。

 住友建機は道路の舗装に利用する機械「アスファルトフィニッシャー」を日本や中国で生産しており、国内シェアは高いが、先行きの成長性を踏まえて海外で拡販する。16年の海外販売が90台超で、少なくとも140台以上に伸ばす考え。

 アスファルトフィニッシャーを購入すると、少なくとも5年以上は使うという。このため顧客を囲い込むためにも、4極の顧客基盤の構築を急ぐ。最大9メートルの幅を舗装できる機種も提供しており、製品力も打ち出しながら欧州勢に対抗する。

 中国では代理店の販売網が整ったことで、年間販売台数を現在の20台規模から、今後3年ほどで倍増させることを狙う。

 欧州も販路を強化しており、東ヨーロッパなどを開拓する。東南アジアでは道路工事が活発化しているのに加え、以前から日本製の中古機が流通している。アスファルトフィニッシャーを訴求して買い替え需要を取り込む。

 また、道路機械は油圧ショベルの販売とは異なり、担当者には舗装工事に関連する知識なども必要という。そのため自社や代理店の人材育成を強化する。住友建機は16年度に現在の中計が終了する。

日刊工業新聞2017年3月6日

COMMENT

明豊
執行役員デジタルメディア局長 DX担当

海外ではドイツ・ヴィルトゲングループのフェーゲルが強い。日本メーカーもかつては加藤製作所や新潟鉄工所などしぶいメーカーも作っていたようだが、いまでは住友機械が有力どころ。建機機械は需要に少し明るい兆しが見え始めたとはいえ、まだまだ事業環境は厳しい。住友建機は業界再編に向き合うのだろうか。

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