「我々の主戦場である高価格帯テレビ市場でシェアが取れていない」―。２０１２年７月、赤字が続く欧州事業の立て直しのため、ソニーヨーロッパ社長に就任した玉川勝は、データに目を落とし愕然（がくぜん）とした。

　それから約２年。「ウェイ・オブ・ワーキング（ＷＯＷ）」と呼ぶ販売改革に取り組んだ。市場の実態と乖離（かいり）した事業計画に疑問を持った玉川は、セグメントごとの細かい販売実績データを収集。これを基に事業計画の立案から店舗での商品展開、在庫まで管理した。

　成果は徐々に顕在化し、１４年度に欧州事業を黒字化することに成功した。玉川は「エレクトロニクス製品で成長路線に回帰する」と力を込める。

　１６年４月、ソニーは消費者向け音響・映像（ＡＶ）製品の販売・マーケティング部門を再編した。本社にあった販売・マーケティング機能をソニーマーケティング（東京都品川区）に集約。会長には玉川が就いた。同部門の戦略を一元化し、ＷＯＷをグローバルに展開して収益の拡大を狙う。

　期待を寄せるのが日本の役割だ。日本は製品サポートや、デジタルマーケティングに強みを持つ。日本を統括するソニーマーケティング社長の河野弘は「日本には転用できるノウハウがたくさんある」と話す。中近東や中南米など課題の残る地域もあるが、日本の知見を生かしつつ「ブランド力を再構築する」（河野）と意気込む。

　一方、玉川は４年前とは別の危機感を抱いている。過度に販売戦略を絞り込んだため、現場のマインドが萎縮していた。「このままではジリ貧になってしまう」。そこで高付加価値路線を維持しつつ、的を絞ってシェアを取りに行く姿勢に転じる。１７年度は前年度を上回る販売計画を策定する方針だ。

　玉川は毎週のように海外の販売会社を飛び回る。「『ＷＯＷ』を浸透させ、業界ナンバー・ワンのオペレーションを確立する」と、玉川流の「ワオ！」で革新を起こす。
（敬称略）