さまざまな産業において、原材料の物価高騰が見られた2023年。BtoC企業の値上げによる一般消費者への影響は日々報道されているが、BtoB企業での同影響はあまり表立って報じられることはない。しかし、Sansanが調査した結果（※）、BtoB企業では原価が上がったからといってすぐに価格転嫁できず、対応が途上のまま24年に突入した実態が明らかになった。物流業界を中心とした「2024年問題」により、さらなる物価上昇が予測されている中で、BtoB企業への影響の実態と、抱えている課題について明らかにする。

※Sansan株式会社「BtoB企業における原価高騰の影響調査」（2023年12月）

6割以上のBtoB企業が、原価高騰の影響で「契約の見直し」を実施・検討

2023年に何度も報じられた、食料品や日用品など一般消費者の日常生活に大きな影響を及ぼす商品の値上げのニュース。こうした原価高騰の影響は、企業対企業の取引においても当然発生している。自社から取引先に対しての値上げを行わなければならなかったり、逆に取引先から値上げの通達をもらったりした企業も多いはずだ。

Sansanの調査によると、回答者の6割以上が、原価高騰に伴い取引先との契約を「見直した・見直しを検討した」としている。「見直していない」と回答した人でも、63.3%が、今後契約を見直したい意向を持っていることも明らかになった。

また、調査では原価高騰に伴う販売価格の値上げを実施した企業は6割に上ったが、そのうちの8割について、高騰分の金額を販売価格に反映できていない実態も見えてきた。「100％の価格転嫁はできなかった」という声が上がっており、原価高騰分が依然として企業の負担になっており、対応はまだまだ渦中にあるといってよい。

そのように23年の原価高騰分の課題が未解決の中で、24年もさらなる課題が積み増しされることが予想されている。それはすなわち、「2024年問題」と言われる、物流業界や建設業界での「時間外労働の上限規制」の影響が広がることによるものだ。物流と無関係でいられる企業はほとんどない。あらゆる企業で、さまざまな産業における原価高騰の影響は2023年に引き続き広がっていくだろう。

前出の調査でも、7割以上が、人件費や原材料費、エネルギー費、輸送費のすべての項目において「2024年問題で自社の原価が上昇する」と予測している。

価格が変わると、当然、既存の取引における契約の見直し業務が発生する。人件費に関わる契約や原材料費に関わる契約、輸送費に関わる契約など企業活動は無数の契約で成り立っていると言えるから、原価が高騰すれば、これらを見直さなければならない。自社が発注側である場合はもちろん、受注側である契約についても、同様の見直しが必要となり、業務負担は膨大になることが予想される。

BtoB企業は、物流に限らない、「契約2024年問題」ともいえる状況に突入したと言える。

「契約2024年問題」では、契約の管理体制に課題

では、いざ契約の見直しをしようとした場合、その業務はスムーズに運ぶのだろうか。

前出の調査では、新たな契約を巻き終わるまでに最大1年かかった事例も見られた。契約の見直しに苦慮する要因として「契約状況を把握するのが難しかった」という声が少なからず挙がった。いざ契約を見直そうと思ったとき、肝心の契約情報を把握することが難しい状況があり、契約の管理体制に課題を抱えている企業が多いことが伺い知れる。価格というシビアな要素についての交渉力が問われる以前の問題として、見過ごせない課題だろう。

電子契約が広く普及してきた一方、多くの企業では、契約はいまだに紙の書類で交わされている。実際に、Sansanが提供する契約データベース「Contract One」に流入する契約情報は9割近くが紙のデータ化であり、電子契約の活用率はまだまだ高くないことが伺える。

そして、紙の契約書は大事に扱われるあまり、ファイリングされて鍵付きのキャビネットなどに保管されることは多く、契約の見直しが必要になったとき、ファイルを探し出し、1件ずつめくりながら目視で確認するという工数が発生してしまう。

しかも、保管場所は事業部・支社・関連会社ごとに分散していることが多い。契約は、締結までは関連部署が連携を取るが、締結後は一転して管理者や管理部署の元で保管されるなど情報が分断されてしまう傾向にある。契約は締結後にこそ効力を発揮するものなのに、分散して存在している状況では、適切な契約管理や契約情報の活用ができるはずがない。

また、紙の契約書をスキャンして、PDF化した状態で保管している企業も少なくない。データの形状こそデジタルだが、無数のPDFファイルの中から目的の情報を探すための確認作業は目視で行わなければならないため、作業工数は紙の契約書とほとんど変わらないのが実情だ。

こうした現状から脱却するためには、まず「契約状況をスピーディーに、正確に把握する」環境をつくらなければならない。事業部や支社ごとに裁量をもち、個々に管理しているという状況なのであれば、1箇所に集約して、管理者とその権限の範囲をはっきり決めておくことが必要だ。

中には、閲覧者を限定すべき契約情報もあるため、情報の振り分けやセキュリティー対策も必要になる。可能ならば、リーガルテックを利用するなどして、単なるPDF化などにとどまらない、契約内容や取引実態がわかる「使える」データベースをつくり、必要なときに必要な箇所にすぐにアクセスできる状態をつくるとよいだろう。

「契約2024年問題」への対応を、企業の契約管理見直しの好機に

「契約2024年問題」への対処として、「契約情報をスピーディーに、正確に把握する」環境の構築と並行して取り組まなければならないのは、意識改革だ。

これまでの日本企業の多くでは、法務部門が「契約を結んでいるのはビジネス部門なので、現場が把握しているはず」と考えている一方で、ビジネス部門は「契約の管理は法務の仕事」だと考えており、「誰が契約管理をしているのか」の責任の所在があいまいなケースが多かった。数名規模の組織であることが多い法務部門のスタッフが、個別の契約案件すべてに注意を向けるのは現実的ではないため、ビジネスサイドの現場社員が契約に関心を持ち、行動していくことが必要だ。

特にビジネスサイドでは、「以前から取引のある会社との契約だから、自動更新で問題ないだろう」と、契約を確認したり見直したりする意識が低くなりがちだ。しかし、昨今メディアでも契約をめぐる問題やトラブルがたびたび報じられていることからも、これからの企業経営にとって企業ガバナンス強化やコンプライアンス遵守は必須の要素だと言える。決められたルールを正しく守り、トラブルを回避する「守り」のリスクマネジメントのためには、環境づくりと意識改革を両輪で進めていくことが必要だ。

さらに、一歩進んだ企業では、契約管理を「攻め」のリスクマネジメントに活用している事例もある。例えば、とある大手メーカーでは、2024年問題への対処として輸送料の引き上げを提示し、契約の巻き直しを実施することで自社が抱えるサプライチェーンの安定を図っている。取引先から値上げを言い渡されてから慌てて対処するよりも確実にリードタイムは短くなる上、自社にとっての論点を事前に洗い出しておけるため、ビジネスを有利に進めることができるだろう。

物価が上がり、契約の見直しを行う状況は、経済全体の健全化や取引の適正化のためにはポジティブなトレンドであるはずだ。企業が健全な取引を目指して、原価高騰に伴う契約の見直しを行う「契約2024年問題」の対応は、もはや待ったなしの状況にある。

せっかく対応するのなら、単なる応急処置ではなく、2024年問題への対応を好機として、持続可能な企業経営のために大きなメリットを得られるように取り組むことをおすすめしたい。

Sansan株式会社 Contract One Unit ゼネラルマネジャー 西村仁
コンサルティングファームでのプロジェクトマネジャーや製造業の事業開発マネジャーを経て、Sansan株式会社へ入社。プロダクトマーケティングマネジャーとして、プロダクトの改善や利用ユーザーの拡大、カスタマーサクセスに注力。数多くのプロダクトを推進した経験から、契約業務は法務部門だけではなく企業全体で向き合うべき課題であると考え、契約DXサービス「Contract One」のゼネラルマネジャーとして事業を牽引している。