アスクルはＢツーＢ事業の収益力を強化する。２０１５年６―１１月期の営業利益率５・６％を７％に引き上げる方針だ。従来からのオフィス関係の商品に加え、急ピッチで伸びている工場や建設現場の消耗品・補修用品のＭＲＯ（メンテナンス・リペア・アンド・オペレーション）と、メディカル事業の商品販売を強化する。また高採算のプライベートブランド（ＰＢ）の開発を増やす。最近はアマゾンなどが事業所向け分野の商品政策に力を入れている。アスクルは蓄積した販売情報などを活用し一段の拡大を目指す。

　アスクルの１５年６―１１月期までのＢツーＢ事業は前年同期比９・６％増の１３４８億円となった。このうち力を入れてきた「ＭＲＯ・メディカル事業」は同１８・９％増、「生活用品」は同１２・４％増だ。採算性の高いＭＲＯ・メディカル分野の売上高が伸びたため全体の営業利益率も同３ポイント近く改善した。

　目標とする営業利益率７％への引き上げはこのＭＲＯ・メディカル事業などの一段の強化がテーマだ。これまで販売機会の少ない商品（ロングテール）を増やし、客数を伸ばす戦略が奏功している。

　この結果、全体のアイテム数は１６年１月に１００万アイテムを突破する見込み。アイテム数は１１年５月期との比較では５倍以上となり客数、売上高増につながっている。売れ筋でない商品も一つの塊となれば、収益への寄与が高い。

　岩田彰一郎社長はＭＲＯ・メディカル分野では「ロングテールの商品を在庫できる拠点（の設置を）検討する」とし、圧倒的品ぞろえと迅速な配送の実現に向け、投資の検討を始める方針だ。

　「１００万アイテムを扱えば売れ筋商品もみえてくる」（岩田社長）。ＢツーＢ事業の成長を支えるもう一方の原動力となっているのが、ビッグデータ活用のＰＢ商品の開発だ。

ビッグデータの活用なるか

　アスクルのＰＢなどオリジナル商品の売上高に占める比率は１７・６％、ＢツーＢ事業ではすでに２０％近い。今後、力を入れていくのがメディカル分野だ。医療、介護の現場向けに約７０品目を開発しているが、さらに３５品目を増やす。

　この結果、ＭＲＯ・メディカル分野のＰＢの合計は大幅に増える見通しだ。ＭＲＯ・メディカル事業の品ぞろえの拡充で販売機会を広く獲得し売上高を高め、高採算のＰＢで収益を確保する戦略といえる。

　アスクルが自らの牙城であるＢツーＢの一段の強化に動く背景には、アマゾンジャパンの存在がある。「ベンチマークはアマゾン」。アスクルの岩田社長はこう話す。アマゾンはこのところ、産業用資材や研究開発用品など商材の販売を開始。事業所向け販売を強化しアスクルと競合分野も広がる。ＢツーＢ向けでは先行の強みを生かし、迎撃体制を整備する。