「相性の良い人と仕事をして、それを短期間での小さい目標に切り分けてやりきること」というシンプルな法則で、夢も目標もなかったのに大きな成功を収めていったトイトマ（東京都中央区）会長の山中哲男氏（左）。山中さんの仕事の根底には、多くの人との信頼関係がありましたが、どのようにして一度関わりを持った人と信頼関係を築きあげることに成功したのか。山中氏と長年交流がある、54（ごうよん、東京都品川区）社長の山口豪志氏を聞き手に山中さんの人との関わり方や仕事観を聞きました。（取材・執筆　狐塚真子）

山中哲男（やまなか・てつお）さん
　トイトマ　会長／ヒューマンライフコード　社外取締役
　高校卒業後大手電機メーカーに就職する。約1年間後、自ら多くの実務を経験できることから飲食店を開業することを決意し起業。07年、米国ハワイ州にてコンサルティング会社を設立しCEOに就任。約5年後、全ての株式を売却。08年、株式会社インプレス(現：トイトマ)を設立し、社長に就任。15ワールド・アライアンス・フォーラム事務局長。国際U３A(AIUTA)及びアジア・太平洋地区合同会議2016実行委員。

山口豪志（やまぐち・ごうし）さん
　５４　社長
　2006年クックパッド入社。広告マーケティング事業で09年同社IPOにトップセールスにて貢献。12年3人目の社員としてランサーズに参画、ビジネス開発部長、社長室広報を歴任。15年に５４を創業。17年にプロトスターに参画。

＜相手への伝え方を大切に＞

　山口　山中さんは自分のモチベーションやパフォーマンスの向上のために、ご自身と相性の良い方としかお仕事をしない、ということでした。仕事を快・不快を基準に進めていくと、引き受けたくない仕事から逃げられるというメリットもある反面、逃げ続けた結果、信頼を失うということも起きてしまうのではないでしょうか？そういったことにどう対応してきましたか？

　山中　ある上場企業の社長から「役員にならないか」とオファーがきたときに、すごくいい条件だったのですが断ったことがありました。その社長とはこれまでお互いが意見を言い合える良い関係だったのですが、僕が内部に入ることを前提に話を進めていて、いよいよ最終確認の面談の直前に、「これ、やっといて」と一方的に指示する口調になったことを感じたんです。それまでは複数の選択肢を提示されて、それを僕が選択する関係でした。誰かに指示されると自分のパフォーマンスが一気に落ちてしまうんです。だから「社長とは良いパートナーでありたいから、新しい会社を作るのでそこに出資していただいて、企業のパートナーとしてやりましょう」と正直にお伝えしました。

　このとき大事なのが、意見の伝え方です。アメリカにいたときに、「日本人は相手の意見に賛同せず、ただ自分の意見をぶつけるだけ。意見の言い方やプレゼンテーションの仕方が幼稚だ」というイメージを持たれているのを知りました。ちゃんと不快感のない言い方を覚えないといけないし、相手のことを思いやったり、自分の意見を受けた相手の様子を見て、「今の言い方嫌じゃなかった？」と確認したりすることで、言葉選びをちゃんとしないといけません。

　山口　ところで、山中さんはコミュニケーション能力がすごい高いですが、子どものころから社交的な性格だったのですか？

　山中　それが全くの逆で。小学校の時は人の視線が苦手で、先生に指名されて黒板に回答を書きに行ったり、本を読みあげたりしなければいけないときには緊張のせいで手が震えてしまって。昔の自分からしたら、今こんな仕事に就いているとは思いもしないでしょうね。人との関わり方や話すテクニックなどは全て後天的に学びました。

＜「自分のできること」は「スキル・キャリア」だけじゃない＞

　山中　社会人になってから特に思うようになったのですが、「自分の持つものをうまく使えば、自分のできることの幅が広がる」ことを多くの人は分かっていないと思います。

　30歳を超えて「趣味はなんですか？」と聞かれたときに、例えば年に1回行く程度の「サーフィン」を答えるには躊躇しますよね。趣味や好きなことも同じく、気楽に言えることなのに、色んな人と会ったり、情報交換をしたりする中で、仕事に関しても「何かすごいことを言わないと」と先入観が働いてしまうんです。

　こんな先入観が働いてしまって、自分が持っているものを上手く活用できないことがあります。例えば、自分がコードを書いたり、ホームページが制作できるエンジニアだったとしましょう。このとき仕事を進めていく中で、誰かと知り合ったら、「web関係だったら対応できると思うので、何かあったら相談してね」と提案すると思います。でもこの提案は、その人ができることの一部にすぎません。専門的なスキルは無くてもできることは沢山あるからです。相手が困っていたら、話を聞いてあげるのもその一つです。人脈がある人なら自分は解決できない問題であっても、知り合いを繋げることで問題が解決できるかもしれません。「こんなイベントやるんだ」と言われたら、自分の友人で関心がある人を連れて行ってあげてもよいでしょうし、受付の手伝いをしたり、SNSでその情報を拡散してあげることもできます。

　僕の場合、契約上はあくまでも事業開発や戦略であったとしても、自分のあるものを使ってできることは積極的に取りに行きます。「自分のできること」といえば、キャリアに紐づいて考えてしまいがちですが、もっとシンプルで単純なことからでもできることはあるはずです。

　山口　「できること」のレベルを自分で勝手に上げてしまうから、人との信頼関係を築くための第一歩を踏み出せていないのではないかという指摘ですね。

　山中　困っている人を見たときに、「何かやりたい」という気持ちは多くの人が持っているはずです。しかし、自分の力を使いきれていないから動きだせない、ということも往々にしてあります。これは事業を進めるプロセスにおいても同様です。様々な選択肢があるのに、実際は見えていないんです。

　山口　社会人になってキャリアや色んな知識を身につけていくと、誰かと仕事をする中で「私かえって足手まといだな」と思ってしまうこともありますよね。

　山中　実は今はスキルや肩書きを着ることよりも、脱ぐことの方が難しいのではないでしょうか。でも何かをやるときには、脱がないと始まりません。

　先入観に縛られないようにするには、仕事をする際に互いの仕事のスタイルを知って、合わせることも大切だと思います。「普段、情報交換するときにメールやメッセンジャーなど、何を使うことが多いのか」「仕事は何時から何時までやっているのか」といった情報は細かく確認しています。人によっては「子どもがいるから夜は仕事していないんだよね」という方もいますし、そういうことを確認しておかないと、返信が返ってこないだけで、先入観が働いて「嫌われてしまったのかな」と思いこんだり、「早く動きたいのに全然返ってこない…」とテンションが下がってしまいます。

　そういうことが積み重なると、ちょっと人が嫌になってしまうこともありますよね。仕事における相手への違和感は、殆ど自分の決めつけによって生じています。できる限りは相手に合わせていこうと思いますが、やはりその前に相手のことを知ることがとても大事です。

＜今ある環境をベストだと思って向き合おう＞

　山中　例え夢がなくても、何かに熱量をもって取り組める、そして他人から必要とされる生き方や働き方がこれからの時代はできると思っています。

　結局、「幸せ」かどうかは自分の判断でしかなくて、その判断材料として、昔は「志を高くもつこと」や「出世すること」が大事だったわけです。パーソナルビジョンなどを求められる時代もありましたが、それを全員が持っているわけではありません。夢やビジョンを持てないことに焦りを感じていましたが、大人になって「夢がない」と割り切っている人は自分以外にも結構いることが分かり、気が楽になりました。

　山口　ところで、もし山中さんが起業された20歳のころ自分に会えるとしたら何て声をかけたいですか？

　山中　「外の世界を見た方が良い」と言いたいですね。色んな人と対話をして、世界を意識的に見に行って世界を広げたら、多くの選択肢が得られたはずだし、自分の可能性を狭めることもなかったと思います。

　あとは、せこい考えをしないこと。アメリカに行ったばかりのころは仕事がなく、人づてに案件をもらうことが多かったのですが、「この人は人脈ありそうだから」とすり寄ると、最終的には使われてしまうんです。やはり、そうした下心があると相手にはばれてしまうんですね。

山口　特に若いうちや実績がない状態だと、「せこさ」ベースで行動をしてしまうことは多いと思いますが、どうしたらなくなりますか？

　山中　遊ぶように人と会い、雑談するように会話をすること。そして、そこで話が盛りあがったらリサーチを含め数日で実行できるマイルストーンを置いて必ず行動する。それに集中することです。あとは関係構築を最優先することですね。何かしたいと感じた人との関係を構築できないと、次はないと意識することだと思います。この人を利用して次に繋がろうとするより、相性が良い人を探し出し、関係構築をした方が良い広がり方をします。

　大きな仕事をやろう、心に余裕を持とうと自分を向上させるために、本を読んだり、セミナーに行く方もいますが、一生懸命やった結果、それが得られることもあります。僕自身、今あることだけに向き合って成長してきたので、今ある環境をベストだと思って向き合うことを大事にしてほしいと思います。

　「自分の相性の良い人を選んで、目的を作る」「やり切れるように目標のタームを短くしたうえで、ちゃんとやり切る」という生き方や働き方もあっていいのではないでしょうか。こうしたやり方の中で新たな目的ができたり、目の前のことをこつこつやっていけば自然とできることは増えていくはずでし、信頼関係を築くこともでます。すると、いつかやりたいことが出来た際にはアクションできる選択肢が増えているし、大切な誰かをサポートする際にもアクションできる選択肢が増えているでしょう。

　選択肢をもつということは可能性が広がると同じことだと思います。夢や大きな目標はあれば指針しても良いですし、別にもたなくても、自分自身も大切な人も豊かにする１つの要因が選択肢をもつということで納得感のある人生になると考えています。