新規顧客開拓のため、展示会出展を検討する中小企業もあると思うが、出展を決める前、出展経験のない企業に幾つか検討してもらいたい項目があるので参考にしてほしい。
　（１）他社より際立つ何かがある
　来場者の平均会場滞在時間は３―４時間、各企業ブースへの立ち寄り時間は平均１０分前後といわれる。来場者は事前に関心を持った企業ブースに多くの時間を割き、残り時間で忙しく会場を巡る。忙しい来場者の足を止めるため、他社より何か際立つ技術や製品、その他の強みが最低でも一つは欲しい。

　（２）受注へすぐには結びつきにくい
　現在抱える悩みを解決できる企業を探す来場者もいるが、大半は業界や将来に向けた情報収集のため来場する。技術や製品にもよるが、法人客相手の取引で新規採用が決まるには、顧客のいろいろな部署が絡み、時間を要する。

　（３）出展前の負担も大きい
　展示会は開催中だけでなく、事前準備にも時間が取られる。展示ブースの企画・デザイン・設計、展示物の手配、自社パンフレット作成、主催者への提出書類など、ある程度外注もできるが、時間を取られる。

　（４）出展後の営業フォローが大事
　来場者は会場で多くの企業と名刺を交換し、情報を収集する。名刺を交換し、資料を配布しただけでは、有望な見込み客に、貴社を覚えてもらえない。閉幕後の営業フォロー活動や仕組みも大事である。

　展示会はそのテーマに関心の高い来場者が集客されるので、ＰＲ・営業には効果的だが、事前、期間中、事後の活動を連動させないと成果に結びつきにくい。
　すぐにでも商談を期待するなら、事業者数は限られるものの、行政機関などが受注企業まで取りまとめる商談会（マッチング）に参加した方が効率的である。展示会は費用も時間もかかるため、中途半端になるなら出展はしない方がよいだろう。
　
（文＝中小企業診断士　原田英明）