下着メーカーのトリンプ・インターナショナル・ジャパンは２０１７年度から、百貨店の売り場で体験型の“コト提案”を軸に接客の差別化に力を注いでいる。販売員が顧客に似合う色を診断する「パーソナルカラー診断」などを取り入れ、より顧客に似合う商品を紹介する取り組みを始めた。人口減少を背景に下着市場は縮小傾向が続き、百貨店を取り巻く環境は特に厳しい。トリンプは顧客の特性を見極める提案力に磨きをかけ、販売を拡大する。

１３０店舗に導入

　トリンプは百貨店向けに、下着ブランド「フロラーレ　バイ　トリンプ」と「エッセンス　バイ　トリンプ」を展開している。同社は４月、「フロラーレ　バイ　トリンプ」の売り場全１３０店舗に、パーソナルカラー診断を導入した。パーソナルカラーとは、その人の持って生まれた肌・瞳・髪の色などを基に、似合う色を診断する手法。日本カラーコーディネーター協会（東京都渋谷区）と共同で、下着専用の診断ツールを開発した。

　パーソナルカラー診断を活用した販売は、販売員が顧客に簡単な質問を交えつつ、ツールの色見本から顧客に似合う色や系統を判断。結果を基に、売り場に並ぶ商品の提案へつなげる。
　

ＳＮＳも活用

　これまでは商品単体や商品カテゴリーごとにまとめた陳列の中から、顧客自身が気に入った商品を選び、試着や購入に販売員が対応するケースが多かった。だが、顧客と販売員が協力して商品の色を選ぶという「コト」を軸にする販売を実践。顧客に気付きを提案することにより、「店頭のアドバイザーのスキルアップやコンサルティング力向上につながった」（トリンプ）という。

　３０代が中心顧客の「エッセンス　バイ　トリンプ」でも、生活シーンや洋服の着こなしなどに応じて下着を紹介する「ファツションスタイリング提案」を全８０店舗で始めた。ライフスタイルごとに下着の色や商品カテゴリーをまとめたカタログを店頭に導入したほか、会員制交流サイト（ＳＮＳ）で情報を発信するなどターゲットに合わせたコト軸の商品訴求に力を入れる。

　トリンプの調査によると、１６年の下着市場規模は前年比５・１％減の約３１００億円。特に百貨店は顧客離れの加速や、拡大するインターネット通信販売に販路を奪われ「売り場の試行錯誤が続いている」（同）。同社は、百貨店販路の強化を１７年戦略の一つに掲げ、百貨店の売上高を既存店ベースで前年比２ケタ増やす方針。
（山下絵梨）