前項で紹介したひとりからでも実践できる町工場の営業スタイル「基本の3ステップ」の一つ目は、「強みとターゲットを絞り込む」だ。 「会社の強み」を見直し、その強みが誰に効きそうか、誰がこの技術や商品をほしがってくれるのか、というあたりが見えてきたところで、「ターゲットの絞り込み」を行いたい。

ターゲットを絞り込むことは、来てほしい顧客を呼ぶために一番大切なことだ。顧客のターゲット設定と伝え方を間違えると、強みを効果的に活かせない仕事が増える可能性がある。ターゲットのずれが会社の業績に大きな影響を与えた事例を見てみよう。

リニューアルしたホームページが大当たり

以前ある町工場の社長から「忙しくて忙しくて、寝る時間もない」というご相談があった。詳しく聞いてみると、リニューアルしたホームページが大盛況で引き合いが止まらないとのこと。しかし社長は「でもほとんど売上にはつながっていなくて……」と困り果ててのご相談だった。
　そこでホームページを見てみると、トップページの一番目立つところに「1個から」「短納期」「格安」「図面がなくてもお気軽に」というキャッチコピーが踊っている。これはアクセス数を集めるため、と制作会社から提案があり、社長がOKを出したものだった。すると制作会社の見立て通りに「少量」「短納期」「図面なし」の見積依頼が殺到。業務時間内では対応しきれずに連日残業して会社に泊まり込み、心身が疲弊しておられた状況だった。

典型的な「見積貧乏」に陥って……

しかしよくよく話を聞いてみると、その加工メーカーは型を使った少量～中量生産を得意としている会社。ごく少量の場合は切削加工を外注に出し、ある程度数がまとまる場合は金型を起こす必要があるため、どちらも見積提出には協力会社からの見積を待たなければならなかった。
　また、小ロットでは切削の加工費が、中ロット以上では型の設計費や製作費がかかる。いずれにしても「短納期」「格安」は難しかったので、誠実な社長は見積を提出しながら丁寧にその説明をして、その結果実に99％の引き合い先に断られ、典型的な見積貧乏に陥っていた。

もうおわかりだと思うが、この件の問題はターゲット設定がずれていることだ。会社が本当に獲得したいのは小ロットから試作にお付き合いしてその後量産に入るような顧客だったのに、「問い合わせ数を稼ぐため」と制作会社に言われるままに小ロット格安の単発客に向けてＰＲしてしまったのが間違いだった。 そこでターゲット顧客を設定し直し、量産も見据えた高品質試作をうたうキャッチコピーに修正したところ、本来ほしかった良質な引き合いを獲得できるようになった。また、受注につながりにくい「1個」「格安」の引き合いも減った一方で見積案件の成約率も上がって、社長の睡眠時間も確保できるようになったとのことだ。

読者各位も自社の技術を求めてくれている人に適正な価格で仕事を提供したいと思っていることだろう。だからこそ、強みを絞り込んで、ターゲット顧客を絞り込むことは、「営業」の最初のステップとして大切だ。ここが定まってから、実際の営業活動の準備に入るようにしよう。

貴社の営業力の現在地がわかる簡単なチャートを用意してみた。ぜひ試してみてほしい。
【中小製造業向け】営業の現在地確認チャート

【POINT】
自社の製品・技術を必要としてくれる
人こそがターゲット顧客

＜著者紹介＞
ものづくりライター　新開 潤子
『小さなものづくり企業の営業改革大作戦（日刊工業新聞社）』の著者であるものづくりライター。中小製造業を中心に取材活動を行いながら、「ものづくり企業の商売繁盛を全力で応援するサポーター」として経営計画、営業の仕組み導入などのコンサルティングを行っている。
（オフィス・キートス 代表　https://office-kiitos.biz/）

小さな製造業の営業は「売り込む」ではなく「売れる仕組みを作る」が正解だった――激変する経営環境の中で「営業なんてしたことない」「営業マンがいない」というものづくり企業のための、ひとりからできる「営業」の打ち手集。

書名：小さなものづくり企業の営業改革大作戦
著者名：新開潤子
判型：B5判
総頁数：104頁
税込み価格： 2,035円
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