国内燃料油市場は、１９９９年をピークに減少傾向をたどり、全国に６万店あった給油所（ＳＳ）も３万店余りに半減した。こうした状況下で、伊藤忠エネクスの石油販売子会社、エネクスフリート（大阪市淀川区）はトラック燃料の軽油販売で、プロドライバーに快適な空間とサービスを提供し、業績を伸ばしている。

　「フリート」は自動車関連業界で大口法人顧客を指す。トラック運送事業者向けの燃料販売は、トラックターミナルなどの専用給油設備にタンクローリーで納入するインタンク方式と、ＳＳで車両に給油する契約料金の掛け売りがある。一括納入のインタンクはマージン（利幅）を取りにくい。同社は長距離トラックのドライバーに、ＳＳで休憩を兼ねて給油してもらう掛け売りに注力する。

　石油元売りのブランドに加えて「エネフリ」の看板を掲げる同社ＳＳは「平均で敷地面積１０００坪（３３００平方メートル）」（茂木司伊藤忠エネクス執行役員兼エネクスフリート社長）という規模。大型トラック３０台分の駐車・仮眠スペースを備えた店舗もある。

　１５年４月からエネクスフリートを率いる茂木社長は、販売促進について「基本は（ドライバーを）呼び込み、逃さないこと」と明快に語る。集客策では給油量に応じてポイントシールを発行し、景品と交換する「トラック祭」を定期的に開催。そしてトイレ清掃を徹底することから始め、店舗設備の充実を図りながら接客サービスも向上し、プロドライバーの囲い込みに成功している。

　１７年度の全国軽油販売量は前年度比０・５％減の３２６９万キロリットル。それに対し同社を中心とする伊藤忠エネクスグループの販売量は同４・０％増の３４０万１０００キロリットルで、シェアを同０・４ポイント増の１０・４％とした。

　「軽油という商品はどこで買っても同じ。来店したドライバーに安らぎを感じてもらえるよう“ホテル水準”を合言葉に、受け入れ設備の充実とサービスレベル向上に努めてきた」（同）と振り返る。浴室やシャワー設備の導入も進め、１７年から一部店舗で専用ＰＥＴボトルによるアルカリイオン水の無料提供を開始。多くの店がコインランドリーやコンビニエンスストアを併設する。

　景気の緩やかな回復で、国内物流の約９割を担うトラック運送ニーズも上向き傾向。ガソリン需要がエコカーの普及で年率２―３％減が続いているのに対し、軽油需要の落ち込みは小さい。ただ、中長期的には脱炭素社会への移行が避けられない。
（文＝青柳一弘）