ＫＤＤＩは傘下の格安スマートフォンサービスを活用し、グループ全体でスマホ顧客を囲い込む体制を固めている。「ＵＱモバイル」は通信サービスの格安ＳＩＭと端末のセット販売に注力。「ビッグローブモバイル」はＳＩＭだけを提供し、端末はそのまま使えるメリットを訴求する。メーンの「ａｕ」を含めて多様な戦略を推進し、スマホ顧客の包囲網を敷く。ただ、格安ブランドの強化策はもろ刃の剣でもある。ａｕ顧客を奪い兼ねないジレンマは付きまとう。

　「使い慣れた端末を替えずに毎月の利用料を抑えたい需要がある。それに応える『ＳＩＭ替え』市場に力を注ぐ」。ビッグローブ（東京都品川区）の有泉健社長は力を込める。

　競争の激しい格安スマホ市場で戦う差別化策として、端末は替えずに格安ＳＩＭに入れ替えて毎月の利用料を抑える「ＳＩＭ替え」の顧客に狙いを定めた。ただ、戦略を練る際に意識したのは競合相手だけではない。念頭にはＫＤＤＩグループ内でのすみ分けがあった。

　ＫＤＤＩは１月にビッグローブを子会社化した。グループの顧客基盤を拡大し、その顧客に対しＫＤＤＩの多様な商材を提供する狙いだ。顧客基盤を拡大するにはグループ間の競合は避ける必要がある。このため「『ａｕ』や『ＵＱ』にはない色付けを意識した」（有泉社長）と明かす。それが「ＳＩＭ替え」だったというわけだ。

　一方、ＵＱコミュニケーションズ（東京都港区）の「ＵＱモバイル」は端末とＳＩＭのセット販売を展開。メーカー製品のＣＰＵなどをカスタマイズした独自端末の提供に力を注ぐ。

　２０１７年秋冬商戦には新たに２機種を投入した。ＵＱはＳＩＭ単体の販売にも対応するが「端末とのセット販売の方が割合は多く、その割合は増えている」（ＵＱコミュニケーションズ）としており、ビッグローブと顧客を分け合う。

　このほか、ＫＤＤＩグループではジュピターテレコム（ＪＣＯＭ）が顧客向けに格安スマホ「ＪＣＯＭモバイル」を展開する。「ａｕ」を含めた四つのブランドで顧客基盤を拡大する構えだ。

　ただ、傘下の格安スマホが存在感を増すことでａｕ顧客の流出が加速するリスクは残る。「（顧客単価が下がるため）グループ内であっても『ａｕ』から格安ブランドへの流出は痛い」（ＫＤＤＩ幹部）というのが本音だ。このため格安ブランドでは、縄張り争いを回避しようとする動きも見られる。

　ビッグローブモバイルは１０月、ａｕ回線によるＳＩＭの提供を開始。ＮＴＴドコモに加え、ａｕ顧客も一部の端末はＳＩＭロックを解除せずにＳＩＭ替えできる体制を整えた。ただ、ドコモ回線は固定通信サービスなどとセットで契約すると利用料を割り引く特典があるが、ａｕ回線は適用外だ。

　その理由について有泉社長は「ａｕ回線は提供し始めたばかりで帯域が潤沢な分、ドコモ回線に比べて通信速度の品質が良い。このため特典は用意していない」と述べるが、歯切れは悪い。ａｕ回線のＳＩＭはａｕ顧客からの流入の可能性が高いことから、積極的にａｕ回線を訴求しない措置にも見える。

　ビッグローブモバイルは契約件数の目標について、２０年までに１００万件を掲げる。ＫＤＤＩグループの顧客基盤を拡大するための必達の目標だ。
（文＝葭本隆太）