国内の新車市場が低迷している。消費増税や軽自動車税の増税が影を落とし、日本自動車工業会によれば２０１６年度の国内市場は２年連続の５００万台割れとなる見通し。厳しい環境下で、商品・販売戦略をどう描くか。トヨタ自動車の佐藤康彦常務役員に聞いた。

　―駆け込み需要を見込んだ消費増税の延期決定後も２０１６年暦年、年度の販売計画を据え置いています。
　「二つの理由がある。『プリウス』など今までお客さまに待ってもらっていた車の需給が適正になってきたのが一つ。もう一つは特別仕様車を用意したり販売促進策を打ったりして需要を活性化させること。販売店と一緒に年間１５５万台、年度１６０万台という目標にこだわっていく」

　―８月にダイハツ工業を完全子会社化しました。販売面で連携をどう深めますか。
　「これから検討に入るが例えば車や用品などを運ぶ物流。トラックドライバー不足が深刻化する中、協業すればウィン−ウィンになるのでは。トヨタの販売店は新車販売だけに頼らない『バリューチェーン経営』を進めてきた。そうしたノウハウをダイハツの販売店とシェアすることもテーマとなり得る」

国内生産の半分を国内販売で

　―１０年後を見据えた長期販売ビジョン「Ｊ―リボーン計画」を今年スタートさせます。
　「東京五輪まではそれなりの市場があると思うが人口減少や高齢化を考えるとその後、一気に市場が冷え込むことも想定しないといけない。今と同じやり方では２５年には（トヨタの国内販売は）１３０万台にとどまるだろう。しかし国内生産３００万台のうち半分の１５０万台を国内販売で、という形にはこだわりたい。（Ｊ―リボーンは）プラス２０万台をどう積み上げていくかというチャレンジであり、その道筋だ」

　―まずはどこから手をつけますか。
　「デジタルマーケティングを『Ｏｎｅ　ＩＤトヨタ』と称して推進する。今は商品紹介や販売金融などサイトごとにＩＤが異なっている。すべてのＩＤを一つにしてお客さまのさまざまな情報をつなげてビッグデータとして活用する。販売店では今秋以降、電子署名システムを導入する。生産性を向上してＣＳ（顧客満足度）、ＥＳ（従業員満足度）につなげる」

　―Ｊ―リボーン計画の中で４チャンネル体制が変化する可能性はありますか。
　「４チャンネルみなさんと一緒にチャレンジしたいと言っており再編は一切考えていない。ただ人口減少が著しい速度で進んでいる地域ではオールトヨタの販売店同士が助け合う『ローカル対応』は柔軟にしていきたい」

【記者の目・リボーンの実現が重要】
　新設計思想「ＴＮＧＡ」でクルマづくりをリボーン（再生）するトヨタが販売店にもリボーンを求める。トヨタの販売店の特徴は大半が独立の地場資本ということ。ただ、これまではトヨタに従う「待ち」の姿勢が目立った。最近は販売店に対し「自分たちで考えてください」と訴えるトヨタ。２５年に向け各販売店がおのおののリボーンを実現できるかが重要だ。
（聞き手＝名古屋・伊藤研二）

※日刊工業新聞では「自動車国内販売・担当役員に聞く」を連載中