２０２１年、国内ＳａａＳ（サービスとしてのソフトウエア）スタートアップの資金調達額は前年比１９０％増の１４６５億円に到達し、過去最高額を記録した。

ＳａａＳ・サブスクリプション投資に強みを持つＵＢ　Ｖｅｎｔｕｒｅｓではこうした国内のＳａａＳ市場の最新データやトレンドを分析、解説した「ＳａａＳ　Ａｎｎｕａｌ　Ｒｅｐｏｒｔ　２０２１」を２１年１月に公開。レポートでは、ＳａａＳ事業投資の要諦である「Ｐｌａｙｂｏｏｋ」を一部公開し、ベンチャーキャピタルである弊社がＳａａＳスタートアップ投資に際してどのような基準を判断に用いているかを明らかにした。

ここではレポートで記載できなかった定性的な見方も含め、ＳａａＳ投資の視点を「人（経営者・組織）」と、「事業（市場・サービス・プロダクト）」の２つの観点から伝える。（文＝ＵＢ　Ｖｅｎｔｕｒｅｓ　代表取締役　岩澤脩）

ＵＢ　Ｖｅｎｔｕｒｅｓとは
ＵＢ　Ｖｅｎｔｕｒｅｓは、サブスクリプションビジネスに特化したベンチャーキャピタル（ＶＣ）。
ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣの双方でサブスクリプションビジネスを創り上げてきた「リアルな事業経験」を活かし、ＢｔｏＢ／ＳａａＳ、デジタルメディアなど、サブスクリプションでユーザーと持続的な関係を築き、ユーザーと共に成長するスタートアップを支援している。
http://ubv.vc/

ＳａａＳスタートアップの成長は初速で決まる

弊社は１８年のファンド立ち上げ以来、２００社を超えるＳａａＳスタートアップの投資検討を行ってきた。我々が投資判断を行う際、経営者の資質や組織といった「人」視点と市場規模やプロダクトといった「事業」視点の両方から検証を行う。

我々が重要視するＳａａＳスタートアップの経営者に求められる「人」視点の５つの資質はこうだ。

１． 業界課題の理解の深さ－自分の原体験を元に、事業ドメインにおける顧客の課題（ペインポイント）を深く正しく捉えられているか

２．プロダクトの細部へのこだわり－徹底的なユーザーファーストで、情熱を持ってプロダクトの細部にまでこだわっているか

３． 経営管理能力－事業状況を把握する為、計測可能な情報を見える化し意思決定に活かせているか

４．時間軸への強度－掲げた期日までに必ず業務を完了する、目標を達成するなど、時間軸への強度があるか

５．チーム経営－互いに信頼する仲間とチームで経営できているか

特に「４．時間軸への強度」はＳａａＳビジネスに取り組む経営者に重要な資質だ。定性的な視点に見えるが、この重要性は過去のＳａａＳ企業のデータから導くことができる。

弊社では時間軸への強度を測る為に「ＭＲＲ　Ｖｅｌｏｃｉｔｙ（ＭＲＲの獲得速度）」という指標を設け、目安としている。

ＭＲＲ　Ｖｅｌｏｃｉｔｙ＝サービスインからＭＲＲ１０００万円までの月数
サービスイン＝月次の行動ＫＰＩを掲げて営業にリソースを確保し始めるタイミング
ＭＲＲ（Ｍｏｎｔｈｌｙ　Ｒｅｃｕｒｒｉｎｇ　Ｒｅｖｅｎｕｅ、月次経常収益）＝ＳａａＳのようにサブスクリプションモデルでの積み上げ型ビジネスでは、初速がその後の成長曲線を大きく左右する。

上図は、サービスインからＭＲＲ１０００万円到達までの月数ごとの将来的な成長の伸びを表す。

例えば、ＭＲＲ１０００万円に到達するスピードが８ヶ月の場合、８年後の年間経常収益（ＡＲＲ）は７５．６億円になる。一方、２０ヶ月を要する場合は半分以下の３０．２億円となる。ここから分かるように、初速がその後の成長に影響を与えている。

すなわち毎月の数値への達成強度は単に足元の成長スピード判定だけでなく、初期フェーズのＳａａＳスタートアップが長期に成長を遂げられるかという観点を重視している。

プロダクトで実現すべき５つの代替性

次に「事業」視点を見ていく。

市場環境や成長戦略が重要なのはもちろんだが、プロダクトの価値がユーザーに届くことが最優先だ。

ユーザーにとって「なくてはならない（Ｍｕｓｔ　Ｈａｖｅ）」プロダクトになるために、我々は「プロダクトが既存の何をリプレイスするのか」という“代替性”を１つの切り口として考えている。

以下はプロダクトの提供価値として考えられる「5つの代替性」だ。

１．時間のリプレイス－ある業務を行う際の単位時間が減る
（例：データ分析に１０時間かけていたのが１時間でできるようになる)

２．人のリプレイス－属人的な業務のクラウド化で人件費を削減
（例：今まで３名で担当していた業務が１名で可能になる)

３．価格のリプレイス — 既存のオンプレミス型のソフトウェア、ＳａａＳよりも安価
（例：既存サービスが３０万円/月に対し、同じ機能を１０万円/月で提供)

４．習慣のリプレイス－日々の業務フローのインフラとして機能
（例：毎日の稟議・承認フローや勤怠記録など、毎日アクセスする状態）

５．蓄積のリプレイス－活用し続けることでデータが蓄積される
(例：ユーザーとのコミュニケーションがプロダクト上に蓄積され続ける)

例えばクラウドサイン型の会計システムｆｒｅｅｅが提供している価値は、以下のように５つの代替性に整理できる。

ｆｒｅｅｅの場合は５つ観点で代替性がカバーするが、スタートアップの初期段階ではこの中でいくつか、説得感を持って仮説検証ができていれば事業の可能性が感じられる。

弊社では人軸と事業軸での検討要素を総合して、ＴＡＭ（Ｔｏｔａｌ　Ａｄｄｒｅｓｓａｂｌｅ　Ｍａｒｋｅｔ、獲得可能な最大の市場規模）、Ｃｈｕｒｎ　Ｒａｔｅ（解約率）、ＭＲＲの獲得速度といったＳａａＳビジネスを測る指標と定性評価を組み合わせ、投資判断を行う。

今後注目のトレンド

直近で国内ＳａａＳスタートアップの調達総額は右肩上がりで推移し、Ｓａｎｓａｎやｆｒｅｅｅのように日本を代表するＳａａＳ企業が生まれた。これまでスケールしたＳａａＳ企業は、ホワイトカラーをターゲットにした業務支援系ＳａａＳが多い。

一方、日本のレガシーな業界やヘビーインダストリーは一大市場でありながらデジタルトランスフォーメーション（ＤＸ）が進んでいない。弊社は、こうした産業に入り込むサービスの成長や各業界を代表するスタートアップの登場が２２年以降のトレンドになると予測している。

また、日本でも話題になり始めたＷｅｂ３．０やメタバースにも注目している。現在クリエイターや先進的な一般ユーザーの間でＢｔｏＣのサービスが過熱しているが、ＢｔｏＢに広がっていくことは必然的な流れだと考えている。

インターネットの変遷を振り返ると、ＢｔｏＣ領域の変化の波がＢｔｏＢの領域に遅れてやってきた歴史がある。一般ユーザー間でのチャットアプリの流行がＢｔｏＢにも広がり、ＩＴ系スタートアップを中心にビジネスメールがビジネスチャットのＳｌａｃｋへと移行したのが好例だ。

現在ＢｔｏＣが中心であるメタバースも、既にアジアではバーチャル展示会・商談会を開催するなど、ＢｔｏＢへの展開もスタートしている。

我々はこのような新たな領域に対しても先見的な視点を持ち続け、情報の発信を行っていく。