大正製薬が発毛剤「リアップ」で、若い世代の顧客獲得に力を入れている。育毛剤ではなく、「毛生え薬として発売した日本初の発毛剤」（大正製薬）で、累計販売数は６６００万本（２０２０年３月時点）を突破した。ここ数年は、早い段階から薄毛を予防したい若者のニーズに応えるため、気軽に商品を購入できる電子商取引（ＥＣ）サイトなどを充実させて認知度アップを図っている。（編集委員・丸山美和）

大正製薬によると、国内で薄毛や抜け毛に悩む男性は６００万―７００万人とされ、発毛剤と育毛剤を合わせた市場（ＥＣを含む）は約７００億円で年々成長している。薬局よりＥＣの方が気楽に購入できることもあり「若い人によるＥＣの成長は顕著」（大正製薬）という。商品購入者のうち３０代以下の比率は実店舗で１割強であるのに対し、ＥＣサイトは３割強を占める。

こうした若い顧客層を、さらに増やすため会員サイト「リアッププレミアムクラブ」を開設した。効果的なシャンプー方法などを閲覧できるほか、購入品のシリアルナンバーを登録してポイントをためると、頭皮を撮影できるマイクロスコープをプレゼントするなどのキャンペーンを展開。市場開拓を進める。

発売から２２年のリアップには発毛成分の「ミノキシジル」が使われている。１９８５年に米アップジョン（現ジョンソン・エンド・ジョンソン）と導入契約を締結し、臨床試験や検証を続け、１４年をかけて発売にこぎ着けた。

大正製薬が９９年６月に「壮年性脱毛症における発毛」を効能に掲げたダイレクトＯＴＣ（大衆薬）として発売したところ、初年度の販売目標６０億円を２カ月で超え、３００億円を売り上げるヒット商品となった。０５年に女性用、０９年にミノキシジルの濃度を１％から５％に高めた「リアップＸ５」、１２年にはジェット噴霧タイプを発売した。

１８年にはミノキシジル製剤のジェネリック（後発医薬品）が出始め競合が増えた。他社と差別化するため、２０年に７種類の有効成分を配合した「リアップＸ５プラスネオ」を商品化。価格が高くても効果を求める世代に支持されている。

当初、リアップは４０―５０代の利用を想定していたが、ここ数年は「薄毛の遺伝を気にする若い人の購入が増えている」（同）。実際毛母細胞が生きている間に使い始め、４カ月間使い続けることで毛母細胞が活性化されたと実感できる人が多い。

今後は若い世代向けに購入しやすい低価格帯やデザイン性の高い商品を拡充し、潜在需要の掘り起こしを進めていく考え。