日立製作所は２０１７年、産業機器関連で２件の事業再編を実施した。空気圧縮機メーカーの米サルエアーを買収する一方、子会社の日立国際電気の半導体製造装置事業を売却した。ＩｏＴ（モノのインターネット）ソリューションで顧客の課題解決を図る「社会イノベーション事業」拡大を図る日立。産業機器領域での売り買いによる事業ポートフォリオ組み替えに、顧客開拓戦略の一端が垣間見える。

　二つの事業再編の注目点は、それぞれの機器台数ベースの市場規模にある。半導体製造装置は顧客は半導体メーカーのみで市場規模も限定的。それに対し、さまざまな機器の動力源となる空気をつくり出す空気圧縮機は、工場運営を支える縁の下の力持ちであり、台数規模も大きい。

　社会イノベーション事業拡大のためのＩｏＴプラットフォーム（基盤）「ルマーダ」をどう売り込むか。青木優和日立副社長は「顧客の経営トップレベルへのアプローチに加え、工場など現場レベルでのアプローチも欠かせない」と指摘する。サルエアーは北米で販売店約２００社を展開し、約４０００社を顧客に持つ。中国にも販売網を有する。

　日立グループの空気圧縮機販売の販路拡大というメリットはもちろんだが、ルマーダの展開加速という側面でも「サルエアーの販売網を取り込めるのは大きなメリット」（青木副社長）と強調する。

　１７年８月。米インディアナ州ミシガンシティに青木副社長ら日立幹部の姿があった。サルエアーの工場で買収の狙いや、今後の経営方針などを伝える「タウンホールミーティング」を開いた。イベントにはサルエアーの従業員約１２００人とその家族も参加。着ぐるみで相撲レスラーに扮した幹部が、“土俵入り”するなど和気あいあいとした雰囲気で進んだ。

　サルエアーは「ファンドに経営を握られ不安定だった」（日立幹部）こともあり、日立による買収を好意的に受け止めた。理想的な形でＰＭＩ（買収後統合プロセス）に乗り出し、１７年１１月にはサルエアーに日立スタッフが着任。管理層だけでなく、現場レベルでも「ゴリゴリとＰＭＩを進めている」（同）という。サルエアーの販路を活用し、ルマーダを多様な工場に提案する取り組みを早期に軌道に乗せたい考えだ。

　東原敏昭社長兼最高経営責任者（ＣＥＯ）は、ルマーダ拡販のためのＭ＆Ａ（合併・買収）は積極的に進める考え。サルエアーという先兵が成果を出せば、工場での販路獲得を目的にメーカーを対象とした新たなＭ＆Ａを繰り出す可能性が出てくる。