元アップル・チーフ・エバンジェリスト　ガイ・カワサキ氏

「起業家の間違いトップ１０」

　自分は起業家としてだけでなく、投資家、著述家、講演者としても起業家にかかわり、多くのことを学び、たくさんの失敗をしてきた。

　もはや人生の３分の２を過ごしたが、残りの人生でも二つの単語を忘れないでいたい。それは「エンパワー・ピープル（他人に力を与える）」ということだ。そこで、自分の経験から「起業家が犯す間違いトップ１０」を紹介したい。

プレゼンよりプロトタイプ

　まず、一つ目の過ちがピッチ（プレゼンテーション）に重点を置くこと。ピッチには資金集めという目的もあるが、そもそも会社を始める本当の理由は世界を変えることにある。

　スティーブ（ジョブズ）は「宇宙に凹みを付ける」と言っていた。やるべきことはピッチよりプロトタイプに主眼を置くことだ。

　２番目は売り上げ予測を示すのに、非常に大きい市場規模に単純に１％をかけるようなやり方。実情とかけ離れた数字が出てきたりする。

　解決策としてはボトムアップ方式がより有効だ。自社のウェブサイトを訪れた月間ユニークユーザーが２０万人いたとして、その１％を潜在顧客ととらえるような考えの方がいい。

　３番目は、速くスケール（成長）すること。これまで速くスケールしなかったからと言って倒産した会社を見たことがない。売り上げが入ってきて初めて成長するわけで、「自分の食いぶちは自分で稼げ」と言いたい。

　四つ目はパートナーシップづくり。個人的にパートナーシップはたわ言だと思っている。収入や販売に言及しないで人を惑わせる。対処法は「販売に注力せよ」で、大事なのは「セールス・フィックス・エブリシング（販売はすべてのことを解決する）」だ。

ニッチを狙え

　五つ目は市場での優位性。７６年にスティーブとウォズニアックがアップルを立ち上げたとき、その時すでに壮大な市場支配のプランがあったというのは神話にすぎない。

　２人で自分たちが使いたいものを作っただけ。小型で安価で使いやすいコンピューターを目指し「アップルＩ」を完成させた。スタートアップも自分たちで使いたい製品を作る際には、ニッチを狙うべきだ。

　プレゼンにたくさんのスライドを使うのが６番目。プレゼンには１０―２０―３０のルールがある。１０は１回に見せる最大のスライド枚数。

　２０は最長２０分、３０は理想的なフォントサイズが３０ポイントということ。スライドの背景も真剣さを示すのには黒がベストで、そうでなかったら暗い色にすべきだ。

物事は同時並行で

　７番目は、連続的に物事を進めること。人生はいろんなことが同時進行している。起業家にとっても連続的に物事が進むわけではない。スタートアップは資金調達や人材採用や製品開発などを、ほぼ同時並行的にこなさなければならない。

　８番目が支配権の維持。自分たちが立ち上げた会社の経営について、支配権を持ち続けられるかというと、それは幻想だったりする。

　外部から資金を調達すると、お金に対する重大な責任が発生する。解決策は会社の価値を向上させること。それには、小さい市場や縮小する市場で高いシェアを目指すのではなく、自社の製品の市場自体を大きくすることが重要になる。

　９番目が特許申請。特許は会社を防御するのに役立つ。だが、特許を持つことばかりにこだわってはいけない。前を見据え、特許を使って仕事を確保し続けるなど、次のステップに進むことに気を配りたい。

多様性カギに

　１０個目が気の合う、自分と同じような人間を採用すること。これは根本的な弱点となる。多様性が何より重要で、創業者と違う考えを持ち、能力を補うような人材を雇うべきだ。

　創業直後にアップルが成功したのは多様性があったためで、一人（ウォズニアック）がコンピューターを作り、もう一人（ジョブズ）がそれを販売した。２人が同じことをやっていたら、うまくいかなかっただろう。

　ボーナスとして、１１番目もある。投資家と友達になることだ。彼らが投資してくれるのは起業家を信じているから。つまり、友達になるためではない。１ドルを２０ドルに増やすために、目的を達成するための手段として人に投資する。

　そこで起業家がしなければならないのは、約束を果たすこと。期待以上の成果を上げれば、すべてがうまくいく。